营销管理的咨询实务

营销管理的咨询实务

　　营销管理咨询实务——营销管理普遍存在的问题

　　缺乏整体营销战略和策略组合，营销目标不明确；

　　营销未成为企业龙头，部门各自为政，企业资源浪费严重；

　　市场操作手法单一，缺乏持续为客户创造价值的意识；

　　企业长期陷于价格竞争，而不是**渠道整合和价值链整合来提升核心竞争能力，缺乏长久的发展动力

　　没有核心的价值体系，缺乏市场号召力；

　　企业的市场缺乏继承性与延续性，不能形成市场的品牌积累；

　　仅能够在某产品占优势，很难形成长久的压倒式的品牌优势；

　　过分依赖关系和广告，对品牌塑造不够，不利于持久发展，逐渐产生促销无效的现象；

　　代理商很多，但各怀心思、冲突严重，大量串货、应收账多；

　　强势渠道成员挟天子以令诸侯，厂商对渠道日益失去控制；

　　只见渠道吆喝，不见渠道赚钱；

　　渠道体系脆弱，缺乏对彼此利益的平衡制约；

　　多类型渠道并存的情况下，渠道成员利益分配困难；

　　营销组织缺腿，市场功能与销售功能不健全、不匹配，难以形成整体战斗力；

　　销售额徘徊不前或下降，业务员不稳定，客户流失；

　　营销反馈滞后，生产、研发、配送冲突严重，财务支持不力；

　　营销管理不力，营销力量没有形成合力；

　　营销队伍不够强大，营销人员素质有待提升；

　　销售管理较混乱，缺乏激励机制，销售人员无激情；

　　客户管理手段落后，客户信息滞留，导致业务员大量带走客户，客户关系难以持久维持。

　　营销管理咨询实务——实务操作

　　一.　营销战略规划

　　1)营销宏观环境、行业环境、竞争对手、市场群落、渠道、内部环境等综合营销环境诊断分析；

　　2)确定目标市场和产品定位，制定整体营销战略；

　　3)规划产品组合、价格体系、渠道策略、促销策略等策略组合；

　　4）制定年度营销计划，具体指导年度营销组合。

　　二.品牌管理

　　1)消费者需求分析与竞争品牌价值分析；

　　2)核心品牌价值提炼与品牌定位；

　　3)品牌发展战略与品牌塑造策略制订；

　　4)品牌导向的组织调整；

　　5)整合营销传播计划制订、实施与评估。

　　三.渠道管理

　　1)价值链演变趋势研究与消费者需求梳理；

　　2)渠道体系设计；

　　3)渠道成员考核、评估与激励、奖惩。

　　四.营销组织设计与激励

　　1)建立营销组织，使市场、销售等各项功能和营销战略相匹配；

　　2)建立营销信息系统，完善营销情报分析和作战参谋功能；