价值销售的课程
对象
市场总监、销售总监、销售部门管理者或市场部门管理者
目的
1.通过认识企业“营销瓶颈突破”的整体框架，启发市场或销售Leader找到应对激烈市场竞争的思路； 2.通过不同发展阶段不同规模企业的营销转型与销售挖潜的案例分享，启发市场或销售Leader结合自身企业实际，借鉴成功的行之有效的方式方法； 3.透过认识和学习价值销售的体系、模型、方法论，掌握一个正在趋势中的销售体系和销售方法论； 4.透过认识和学习价值销售的体系、模型、方法论，培养价值销售能力，提升价值销售的能力，从而使我们的业务在激烈的市场竞争中脱颖而出。
课程大纲（最终大纲将根据*企业需求或现场需要调整）
(一)营销突破与销售挖潜
1.营销突破与销售挖潜总廓图
1.1 营销策略（定义客户、黑手党提案、*传播、涂胶水）
1.2 销售策略（定义产品、道具表现、渠道与终端、程序与说辞、团队激励）
1.3 挖潜策略（定义购买价值、重复购买、打台球）
2.【案例】某成长型企业营销突破与销售挖潜项目
(二)价值销售转型、定位和胜任力模型
1.价值销售转型
1.1 关于销售培养和成长的几个思路
1.2 市场关系转变下的关系销售与价值销售
1.3 让关系发挥价值，让价值擦亮关系
【互动】销售中的你所发挥的作用（讨论+小组分享+分类归纳）
1.4 互联网+下，销售的发展趋势
【互动】以上归纳哪些作用会被互联网所替代
1.5 销售创造性角色转型
2.价值销售的定位
2.1 【坐标图分析】简单销售 VS 复杂销售 （交易金额、个性化需求、销售理念、购买决策的变化）
2.2 感性销售依赖信息不对称，理性销售依赖核心价值
【思考】作为销售，你的交易大小、最终用户复杂性、解决方案个性化程度的定位
3.价值销售的胜任力模型
【互动】列出10个优秀销售的能力（讨论+小组分享+分类归纳）
3.1 销售胜任力公式
【互动】根据胜任力公式，列出需要的各模块知识，以及学习途径，输出销售人员培训大纲（讨论+小组分享+听取建议）
(三)价值销售的销售知识
1.价值销售的知识体系
2.价值销售的销售知识：SEM价值
2.1 SEM价值
【互动】列出所能想到的公司产品卖点、价值，让客户买单的原因（讨论+小组分享+分类归纳）
2.2 销售知识：销售的S价值、E价值、M价值
【举例】销售的S价值、E价值、M价值
2.3 销售过程是挖掘、展示并让客户信赖SEM价值的过程
【案例】销售拜访前对SEM价值的准备
【案例】销售拜访中对SEM价值的呈现
3.价值销售的销售知识：商机五要素NSABC
【互动】在跟踪商机的过程中，销售你最关注什么信息
3.1 商机五要素：N、S、A、B、C
3.1.1 需求层次理论（马斯洛与奥尔德弗ERG）
3.1.2 组织需求层次
【案例】客户需求与业务问题分析、客户动机分析
【操练】小组分析现实中的一个商机，挖掘客户可能存在的业务问题（潜在需求），分析客户动机
3.1.3 解决方案的评估标准：PPVVCU
【每日分享】现实工作中对SEM和NSABC运用的案例
4.价值销售的销售知识：价值销售过程模型
1.1 客户采购过程对应的销售流程
1.2 典型的价值销售过程模型
4.2.1 客户挖掘渗透阶段及销售工具（客户分类策略、SWOT分析、SMART计划等）
4.2.2 需求挖掘评估阶段及销售工具（NSABC、*、九宫格等）
4.2.3 方案定制评估阶段及销售工具（PPVVCU、FABUE等）
4.2.4 商务评估推进阶段及销售工具（决策和竞争模型等）
4.2.5 商务谈判签约阶段及销售工具（谈判区间模型、谈判策略等）
4.2.6 项目供货实施阶段及销售活动、提交件
(四)价值销售的实战技术
1.销售掘金路径图
1.1 价值销售掘金九部曲
1.2 价值销售的七项能力修炼
(五)价值销售的高能状态
1.生命状态地图
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