对象
营销副总· 营销总监· 销售经理· 区域经理· 业务代表
目的
探讨如何快速、精准锁定目标客户，并提高赢单的成功率、缩短销售周期、增加订单金额。
内容
第一节、销售丢单的原因分析
实战练习1：请列举丢单的三大主要原因
第二节、目标客户商机判断
2.1 是否有业务机会？
实战练习2：实际案例业务机会判断
2.2 是否能参与竞争？
实战练习3：实际案例竞争情况分析
2.3 是否能够赢？
实战练习4：实际案例赢单形势分析
2.4 是否值得赢？
实战练习5：实际案例赢单价值分析
第三节、销售流程解析
第四节、价值销售基本定律之“找准策动力”
4.1 销售必须三“问”自己“为什么”
4.2 何谓“找准策动力”
4.3 没有“P”点，就没有“C”点
4.4 潜在客户的分类
4.5 价值销售成功的条件
4.6 BOS业务价值驱动销售
4.7 BOS关键在“研发”R&D
4.8 基于业务价值的决策天
4.9 让价值“量化”&“可视化”
4.10 以“价值”应对“价格”挑战
实战练习6：产品特性对应的购买策动力
4.11 激发客户购买策动力“四部曲”
实战练习7：激发策动力“四部曲”
4.12 结构化SPP&FAB激发客户策动力
实战练习8：结构化“FAB”
第五节、价值销售基本定律之“以人为本”
5.1 “信”是人与人合作的前提
实战练习9：分析不利/有利建立信任的行为
5.2 销售应谨防的“失信”行为
5.3 销售过程以人为本
5.4 冰山理论-感性销售
实战练习10：以超高价卖杯子
5.5 如何挖掘‘共通点’与梦想一致
5.6 如何善用提问
5.7 如何引导与客户的谈话
5.8 Take “CARE”在乎/关怀客户
第六节、价值销售基本定律之“找对关键人”
6.1 绘制并利用“组织结构图”
6.2 绘制并利用“权力结构图”
6.3 “CUTE”管理四种决策角色
6.4 确定各层面“权力核心”
实战练习11：确定各层面“权力核心”
第七节、价值销售基本定律之“依计行事、针锋相对”
7.1 销售计划以结果为导向
7.2 客户“购买中心”决策流程
7.3 结合购买与销售流程制定行动计划
7.4 针对各层面关键人的不同关注点
实战练习12：针对不同角色的“FAB”
7.5 针对匹配各关键人的不同风格
7.6 针对客户需求的优势定位
7.7 针对竞争形势的不同战略
实战练习13：绘制“价值引导战略图”
第八节、基于销售流程的销售漏斗管理
8.1 销售漏斗的定义
8.2 销售漏斗的标准化
实战练习14：制定销售漏斗各阶段商机判断标准
8.3 销售漏斗的使用与管理
实战练习15：量化分析业绩与销售过程管理
8.4 利用销售漏斗提升销售业绩
实战练习16：如何提高销售预测准确性
实战练习17：如何提高销售业绩达成率
实战课题：业绩提升行动计划
讨论与总结
【学员收获】
(1)有助学员提高激励客户更快决定购买的能力；
(2)有助学员学会更加有效的调动各个层面关系；
(3)有助学员巩固客户关系并赢得更多业务机会；
(4)有助学员学会更有效地利用与管理销售漏斗；
(5)有助学员提高项目商机预测和判断的准确性；
(6)有助学员个人及公司持续达成业务拓展目标。
【课程特色】-是培训、更是实战
(1)通过大量图片、视频、现场表演等精彩诠释；
(2)融合国学与欧美技巧，古为今用、中西合璧；
(3)以中外经典故事、真实案例与最新时事佐证；
(4)针对企业的特点、学员的背景进行量身定制；
(5)精心设计大量的练习供学员现场、课后实践；
(6)100%原创独创的课程，独一无二绝不雷同。
【谢伦波老师】
【专注领域】实战销售/管理培训、实用国学课程培训
【经历背景】十五年IT行业销售/团队管理实战经历，曾任职HP、SAP等全球500强外企
【授课特色】融汇古今、中西合璧、风趣生动、易懂实用
【近期案例】海尔集团、格力空调、华谊集团、特变电工、西门子、中兴通讯、中国普天、长园集团、交通银行、华侨城、红豆集团、上海交大、宇宙集团、医管家、东港医院、湖南大剧院等。
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