集团客户经理专业化营销技能

《集团客户经理专业化营销技能》课程大纲

第一天 上午：
集团客户经理的专业化素质与行为规范

职业化客户经理新面临的挑战
集团客户经理的专业化素质模型
理解销售顾问三种角色的转换 
定义竞争优势的来源
认知客户 把握客户 

谁是我们的顾客
客户感知觉分析
客户关系认知
客户的组织与个人需求分析
顾客在购买中的考虑因素

第一天 下午：
集团客户营销五步八法

第一步 售前准备，发掘机会0％
第二步 明确需求，资源核查25％
第三步 协调资源提供方案，客户设备投入评审50％ 
第四步 影响客户决策，使方案形成客户化标准75％ 
第五步 合同签订与实施75％ 
五步完结计费100%
集团客户营销八法

展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠品
参观和考察
商务活动


集团客户经理流程执行动作分解与训练
第一步 售前准备，发掘机会0％
设计与不同层级客户沟通问题集,
设计需要获取的客户信息与需求点的行动计划 
针对不同层级客户进行拜访，探知需求
建立商机 



第二天 上午：
第二步 明确需求，资源核查25％
画出客户组织结构图 
确认与资金批准相关的决策人和关键人 
确认移动网络资源是否覆盖到位 
第三步 协调资源提供方案，客户设备投入评审50％ 
设计FAB方案
与公司领导沟通方案风险与方案调整 
完成设备投入评审流程
第四步 影响客户决策，使方案形成客户化标准75％ 
设计客户影响力路径图 
征询客户关键人对方案的修改意见，明确决策人对方案的态度和修改建议 
寻求客户方支持人帮助，促成决策人对方案的认可 
第二天 下午：
第五步 合同签订与实施75％
设计招投标文件，影响客户招标标准
完成法务合同审批，促成合同签订
完成订单系统批复流程有效进行售中实施 
备注：每步执行动作分解训练均以案例穿插的方式进行

项目执行中谈判掌控的技巧
谈判执行控制中的四种必备应变技巧
谈判中的忌讳
谈判中的注意事项
实战练习：司机与老板
课程讲师：
培训方式：
培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行 
为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求