上兵伐谋阳谋致胜--大客户销售产品梳理与销售话术

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程背景】

在现代B2B企业的运营中，做为一线的销售经理开发新客户的能力，无疑对企业的业绩增长具有决定性的意义。但是现实中，销售经理们往往会遇到各种各样的能力瓶颈，对本企业产品了解不深入、对客户需求不清楚、跟客户沟通的过程谈不到点子上，等等。这些能力瓶颈，大大降低了签单的成功率，浪费了企业的海量资源。那么

• 怎样帮助大客户销售经理们，迅速理清楚本企业的产品手册，成功案例和行业知识，在向客户介绍产品服务时，大大提高专业说服力呢？
• 怎样掌握企业客户的各种需求规律，可以根据不同客户的需求，提供具有针对性的，个性化的满意的服务呢？
• 怎样在销售漏斗流程的各个阶段，都可以提供完整的，全面的产品介绍方案，和专业的销售话术沟通技巧呢？

这些问题就是咱们企业大客户销售部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程还原现实发生的案例，提供老师专业研发，历经检验的销售工具。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员进行演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】

• 掌握产品手册梳理的五个思考工具，和写作技巧
• 掌握成功案例介绍的全脑说服力的三个层次
• 掌握企业客户需求罗盘的八个象限24种商务需求、深度了解并匹配双方需求
• 掌握陌生电话、尴尬场景、争议处理的专业销售话术

【课程特色】

• 面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。
• 案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。
• 返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、怎样树立企业产品手册、成功案例、在客户面前展示高超熟练的专业素养？ 具备高超的说服能力？

1、结构思考力的五个工具

• 结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力的三层结构

• 爬行脑讲利益：先声夺人定主题
• 情绪脑讲故事：一波三折给案例
• 理性脑讲道理：逻辑清晰消疑虑

3、专业的客户成功模型匹配

• 模型思维
• BEDELL

案例：迪耐雅市场方案、电脑支架报告、EMV公司企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式、BEDELL模型

形式：课堂讨论、练习分享、案例分析

二、怎样掌握企业客户需求规律，做到知彼知己，有的放矢，百战百胜呢？

1、客户个人需求的四个象限

• 工作目标：个人、部门、公司
• 个人性格：自我、原则理性
• 人际关系：冷漠、争夺、合作
• 工作态度：消极、称职、开拓

2、客户商务需求的四个象限

• 产品服务：细节、功能、价值
• 合作关系：普通、重要、战略
• 采购流程：独裁、民主、授权
• 发展方向：保守、主流、领先

3、客户日志的四个模块

• 客户信息、人员信息、沟通记录、商务信息

案例：艺龙旅行网、联想EDM等

工具：大客户需求罗盘、客户日志表

三、怎样打造销售经理在销售漏斗各个阶段上的专业销售话术？

1、销售漏斗的七个阶段

• 筛选客户、建立联系、持续跟进、初次拜访、挖掘需求、方案建议等

2、陌生电话六步法

• 建立链接、时间许可、解除疑虑、后续安排等

3、客户成功沟通五步法

• 了解需求、打开心扉、交换价值、热情收尾、保持温度

4、典型客户沟通场景六字真言

• 安全友善：乖字诀
• 占据主动：守字诀
• 敏感机密：转字诀
• 情绪裹挟：化字诀
• 照顾面子：藏字诀
• 表达模糊：追字诀

案例：华尔街之狼、马关谈判、移动公司客服、华为云等

工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法、沟通场景六字真言等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习