不待扬鞭自奋蹄-打造销售自动自发的积极职业心态
不待扬鞭自奋蹄
打造销售自动自发的积极职业心态
张良全
【课程背景】
在B2B企业的销售经理管理过程中，常常出现以下由于消极心态导致的管理问题：
销售经理，工作缺乏主动性，消极怠工；
对产品知识和专业技能满足现状，缺乏学习热情和进取心；
对待客户和工作挑肥拣瘦、客户满意度降低。
以上现象的出现，主要有以下几个原因：
企业团队建设、物质精神奖励，难以激活员工内驱力。
销售经理缺乏清晰的个人职业目标规划。
激烈竞争的时代，B2B企业管理者如何帮助销售经理们正确对待客户和工作中的困难？如何主动积极地提高专业技能和素养？如何实现长期自动自发的积极心态？ 进而实现销售团队销售业绩的长期持续稳定增长呢？
本课程区别其他课程聚焦只讲理论和基本方法，而是聚焦基本方法框架上的更高层次应用，通过导师带着学员进行大量演练、还原现实工作场景中实际问题，分析原因，提供落地工具和方法论。方法结合问题，通俗易懂，一看就懂，一听就会，一练就熟，马上就用。
【课程收益】
学会个人职业生涯规划与日常工作目标结合的基本技巧
现场为销售经理服务客户的满意度设定标准和口号
学会企业利益、客户利益、个人利益之间的阶梯性平衡
掌握团队内部的沟通、协调技巧
掌握自动自发自我激励的8S表格使用方法
【课程特色】
实战：围绕企业真实场景；
通俗：深入浅出灵活接地；
过程：循循善诱环环相扣；
落地：工具方法马上能用。
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员
大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
【课程时间】6-7小时
【课程大纲】
一、销售经理职业心态是如何从热变凉的？
1、心态变化原因
努力的价值感、内部协作、制度、公平等
2、常用激励方法
团建、奖励、培训、活动等
案例：斯坦福调研
二、个人职业目标包括哪些内容？
1、优秀员工和卓越的员工的四个差异
目标、意义、优先级、行为
2、个人目标体系的笤帚模型
笤帚模型、SMART
案例：清华大学 ；工具：笤帚模型；形式：视频案例
三、如何实现员工的自动自发自我激励 ？
1、自我激励的五个障碍
挫折、懒惰、干扰、反噬和自锁
2、场景心锚的设定
场景公式、黑白小电视
案例：女友问爱、什么要努力学习、工地安全提示；工具：场景电视
四、怎样明确员工能力提升的方向？
1、员工能力自我认知的两大障碍
知识的诅咒、芝诺的圆圈
2、职场能力九宫格
行业知识、专业技能、入行标准
案例：公式相声 ；工具: 能力窗格; 形式：视频案例
五、优秀销售经理怎样平衡公司与客户利益？
1、利益平衡失误两大原因
不懂规则、不会沟通
2、价值观阶梯
企业利益、客户利益、员工利益、排列组合、差异冲突
3、不同价值观阶梯下的沟通和工作方法
外圆内方、中国式沟通法、社畜式工作法
案例：被误会的销售、媳妇妈妈掉河里；工具：价值观小阶梯、绕弯子沟通法
六、销售经理工作的本质是怎样搞好客户关系？
1、客户关系对销售业绩的重要性
需求、过程、商务、纠纷
2、客户关系发展的三大障碍
不重视、不会建立、搞不定
4、客户关系拨浪鼓模型
浪漫期、争夺期、冷漠期、共创期
5、两种客户和三种销售类型
归属感和价值感、互信模式、育婴模式、全能型、关系型和专家型
案例：当当网； 工具：关系拨浪鼓
七、怎样为销售经理的工作赋予更积极的意义？
1、员工工作消极的三大原因
没想到、没想做、没去做
2、客户满意度的四个层次
凑合、满意、满足、感动
3、为事业赋予积极的意义
痛点、痒点、意义、三面小红旗
案例：阿里、苹果、今日头条、水浒传；工具：满意度小红旗
八、员工怎样进行职业生涯规划?
1、缺乏职业规划导致的问题
没有主次、没有先后、没有聚焦
2、职业战略的四个种类
梦战略、没战略、好战略、笨战略
案例：练书法；工具：8冰箱装大象
九、怎样实现员工长期的自我激励？
1、长期激励的障碍
遗忘、变化、干扰
2、长期激励一张表
8S目标体系一张表
案例： 超级演说家；工具：8S表；形式：视频案例
