商业地产招商解码培训
课程背景：
商业地产招商资是一项复杂的工作，做好此项工作对促进地方经济发展、增加财税收入、拓宽就 业渠道都具有十分重要的意义，但是在实际招商引资工作中存在或多或少的问题，浪费很多时间和成本，因为不专业！
课程聚焦主要问题：
.传统商业地产招商瓶颈、误区及招商破局；
.商业地产招商的基本知识、核心、招商逻辑梳理以及招商孵化器模式；
.新时代下的商业地产招商新模式、渠道、战略、策略；
.如何组建一支战斗力极强的招商团队的组建、组织体系及招商培训；
.商业地产招商引资政策和环境分析以及如何了解投资者
.商业地产招商引资实务操作
.系统的、科学的会务体系是商业地产成功招商的保证
课程收益：
.帮助改进完善商业地产招商体系；
.快速掌握商业地产招商基本知识和业务技能
课程时长：2天，6小时/天 共计12小时
授课对象：分管招商领导、招商工作人员、招商部全体人员
授课方式：讲授+互动+现场演练
课程大纲
第一讲：关于招商
一、为什么要招商
讨论：什么是招商？
1.招商的好处
二、传统商业地产招商不成功的原因分析
1.传统商业地产招商不成功原因
2.传统商业地产招商的6大误区
3.商业地产成功招商的衡量7大标准
三、招商的应用价值
1.成功招商的12大程序
2.招商的内容
1）商业地产成功招商的6大逻辑梳理
2）商业地产成功招商必备的元素
3）招商的核心
讨论：如何成功招商？
第二讲：商业地产招商战略
一、商业地产招商战略
1.精准的招商定位
1）项目的定位
2）常规的10大招商模式
3）20大招商方式
2.适合的招商战略和策略
1）商业地产招商的6大战略
2）商业地产招商工作的6个策略
3）商业地产成功招商的九步法则
二、招商团队组建
1.招商团队的组建
2、招商人员必备的素质和知识体系
3.招商培训：谈判技巧、商务礼仪、成交技巧
第三讲：招商项目分析
1、特定的招商项目分析
2、招商差异化策略在实战中的运用
3、商业地产商铺销售与招商管控和品牌引进策略解析
3、商业地产项目精准定位
A、市场定位
B、客户定位
C、商业地产招商策划十大关键细节
D、商业地产招商策划步骤与方法
4、招商政策解读
A、招商方案设计
B、招商方案亮点、核心及注意事项
C、招商方案的收益分析
5、广告波：触及受众心扉
A、广告文案编写
B、传播载体选择
C、广告方式选择
D、广告效益评估
第四讲：了解投资者
一、客户定位系统
1、招商界定
2、招商对象选择
A、招商的5个原则
B、招商对象精准分析3大模板
C、快速获得招商对象的途径
二、客户分析系统
1、不同区域客户精准分析
A、不同区域客户分析
B、客户分析的ABC法则
2、招商对象的困惑
A、问题和应对的策略
B、招商对象的对位分析和签约设计
三、客户邀约系统
1、客户邀约设计
2、客户邀约
四、客户选择
1、面对不同类的投资者
2、投资资金的功能定位
3、投资者如何选择退路
4、怎样调查投资者？
5、不同的投资战略选择
6、怎样对投资者投其所好？
7、如何给投资者讲故事？
第五讲：商业地产招商引资实战技巧
一、招商谈判
1、招商谈判的策略与技巧
2、招商人员基本素质的培养和提高
3、有效沟通与工作协调技巧
4、主要招商方法分析与成功运用展示
5、如何成功游说投资商及双方招投心理对接
二、可持续发展的招商之道
1、招商引资中的舍与得
2、如何提升引进后的孵化成功率
3、整体规划的可持续之路
第六讲：招商演绎--四动原则打造成功招商会系统
一、客户定位系统
1.招商界定
1）招商规模和区域设定
2）新老客户比列设定
3）招商目标设定
2.招商对象选择
1）招商的5个原则
2）招商对象精准分析3大模板
3）快速获得招商对象的8大途径
二、客户分析系统
1.不同区域客户精准分析
1）不同区域客户分析
2）客户分析的ABC法则
2.招商对象的困惑
1）7大问题和应对的21个标准答案
2）招商对象的对位分析和签约设计
三、客户邀约系统
1.客户邀约设计
1）客户邀约6大亮点；
2）会议主题及亮点设计；
3）邀请函（易企秀、微信版）文案编写
2.客户邀约
1）邀约设计标准的邀约话术的5大模板
2）电话邀约5大法则、12大技巧
四、客户沟通系统
1.客户13个抗拒点的标准答案
2.电话邀约5大法则、12大技巧
五、招商团队激励系统
1.招商团队
2.招商奖励
六、演讲系统
1.演讲老师
2.课程设计
3.会场演讲
七、招商政策
1.招商政策设计
2.促销奖品、物料陈列
八、会场布局策略
1.会场选定
2.会场布置
九、现场成交系统
1.客户
2.成交系统
十、签单气氛营造四大标准
实操演练：参会人员招商角色扮演
第七讲：招商会执行
一、如何准备成功招商会的步骤
1.招商运筹期
2.招商会筹备期
3.招商会运作期
4.招商会促进期主题
二、成功招商的注意事项
1.成功招商的7大基础
2.成功招商会各环节比重
3.成功招商会的评估5大标准
三、成功招商会的会务系统:
1.会务管理
1）会前的五个检查工作举办会议的七个落实、九种宣传、十一个制作
2）会议中的四个配合、三个带动、一个切记
四、招商道具系统
各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制
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