夺单--攻心实战销售

主讲老师：曾俊所属分类：销售技巧

攻心实战销售培训

课程背景：
销售是一个企业的命脉，在竞争激烈的销售市场上，*掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得*商机的关键。本课程以实战、系统、通俗易懂、由浅入深的剖析：一站式解决攻心实战销售的基本理论方法、创新思维、实战技巧、客户沟通谈判到售后服务实战技巧等专业技能提升。使销售人员吸收和借鉴专家和成功者的经验与智慧，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，适合销售人员快速提升的课程。
课程收益：
.激发企业销售人员原动力，端正态度，激发业绩行动力；
.掌握攻心实战销售模式特点和模式创新；
.运用工具熟练掌握产品优势、深度挖掘客户需求；
.熟练掌握攻心实战销售方法和技巧；
.解决攻心实战销售过程中客户沟通、谈判、成交方法技巧
.提升攻心实战销售口才能力；
.提高攻心实战销售售后服务意识和服务技巧
.攻心实战销售实务及处理技巧
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售总监、市场总监、区域经理、经销商及各级销售人员
授课形式：讲授+互动+案列研讨+现场演练+答疑

课程大纲
第一讲：攻心实战销售销售*
一、攻心实战销售*
1、销售的实质与核心；
2、销售人员必备的素质与基础及角色定位；
3、优秀销售人员5大能力提升与运用；
4、新商业模式下销售的困惑与破局；
5、经销商的困惑和瓶颈及商最关心的七大问题应对21措施。
二、业绩的原动力——态度决定一切，要做业绩最好的人！
1、业绩不好哪些与你有关？
2、态度决定一切
1）积极心态的8大表现——用做事业的心态来做工作！
2）消极心态的8大表现——站在老板的角度来做业绩！
3、行动力
1）如何打造个人的核心竞争力——把业绩做到最好，成为最受公司欢迎的人；
2）优秀员工如何正确对待工作、公司、上司——以感恩的心，回报一切；
3）为自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持进取，不断超越自我；
4）成为一名为公司赚钱的员工——你的业绩决定你在公司的价值。

第二讲：攻心实战销售前提------创新思维
1、攻心实战销售的逻辑梳理；
2、销售人员必备赢思维；
3、攻心实战销售的差异化思维表现；
4、攻心实战销售的逆向思维灵活运用。

第三讲：攻心实战销售------客户定位、分析及开发
一、精准的客户定位
客户需求——知彼知己
1、如何进行客户定位及主要方法；
2、最关键最直观的市场调查；
A、顾客期望得到什么？
B、消费者调查；
C、顾客购买产品时主要考虑因素；
D、顾客购买决策的5个阶段；
E、赢得顾客取决于什么？
F、消费者购买的基本特征。

如何挖掘顾客的需求
1、客户需求的三个层次及如何挖掘顾客的深层次需求；
2、影响消费者消费心理需求的因素；
3、消费者判定品牌之4大标准。
二、科学的分析
1、对目标客户，你了解什么？
2、客户特征、忠诚度、意见、满意度分析；
3、竞争者分析、销售模式分析；
4、品牌分析、产品分析。
三、目标客户开发
1、客户开发策略、技巧；
2、目标客户开发目标与选择；
3、目标客户开拓计划及实施；
4、开发客户及吸引新49方法；
5、成功吸引客户的注意力常用的技巧。

第四讲：攻心实战销售------产品（项目）分析与包装
一、产品定位
1、产品的属性定位；
2、产品的价格定位；
二、产品分析
1、创新营销思路；
2、产品卖点梳理模块；
3、产品卖点提炼的方法。
三、产品包装策略
1、如何进行差异化营销；
A、独特的产品组合策略；
B、巧妙的市场定价策略；
C、差异的分销策略；
D、绝妙的促销策略；
2、产品销售四道关卡及话术
A 、介绍产品的话术；
B、有效地讲解产品的话术公式；
C、销售的经典话术；
3、如何介绍产品的方法和技巧。

第五讲：攻心实战销售------攻心销售策略、流程及工具
一、销售策略
1、销售的常规策略；
2、销售策略的实施；
3、销售不同产品的技巧。
二、销售流程
A、顾问式销售的八大步骤及流程；
B、百分百销售十项步骤；
三、销售工具
1、善用销售平台；
2、善用销售工具；

第六讲：攻心实战销售-----沟通、谈判及成交技巧
一、精准沟通技巧与抗拒点解决
1、销售的前提------赢得客户信赖的技巧；
A、快速建立信赖感系列方法；
B、如何让顾客迅速接受产品；
2、销售的根本------不可抗拒的沟通技巧
A、应对不同客户的技巧；
B、应对销售中的提问技巧；
C、应对客户借口的技巧；
D、应对讨价还价的技巧；
3、解决客户抗拒点技巧
A、说服顾客的原理；
B、如何轻松的说服顾客的法宝；
C、平息顾客不满的步骤；
D、N种典型抗拒的有效处理。

二、高效谈判
1、会说也要会倾听；
2、会说客套话；
3、N种不同类型的客户的应对策略；
4、电话销售实战：流程、技巧及话术。
三、成交技巧
1、成交时机把控；
2、客户心里剖析；
A、客户心理分析；
B、客户签约抗拒点及处理艺术；
C、成交话术设计。
3、成交系统
A、谈单人员成交6大技巧；
B、说服客户的技巧；
C、促成快速成交的技巧。

第七讲：攻心实战销售------售后服务流程、技巧
一、售后服务的原则和作用
二、售后服务流程
客售后服务的流程及执行。
三、售后服务技巧
A、客户投诉的方法将不利因素变为有利因素；
B、处理客户抱怨时的语言技巧；
C、货、乱价的处理技巧；
D、催收货款的技巧；
E、未完成销售任务的处理技巧；
F、压货的技巧。

第八讲：攻心实战销售------目标设定、管理与执行
一、怎样设定目标
1、关于目标
A、目标管理的四个特征；
B、设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力。
2. 目标的设定
A、怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满；
B、*目标、计划目标、最高目标；
C、快速实现目标之策略；
3、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力
A、目标管理的4个阶段；
B、过程管理的内容；
二、销售管理——绩爆发的保障
1、顾客是可以管理的----CRM的运用技巧；
2、顾客满意法则。
三、销售执行——业绩爆发的*
1、销售执行原则；
2、提高执行力的措施。