第一部分 对公客户需求概述
一、需要VS需求：智能手机时代的需求层次理论
二、对公客户金融需求剖析--客户视角
1、显性需求与隐性需求
2、融资需求与非融资需求
3、财务需求与非财务需求
4、本体需求与产业链需求
5、 公司需求与个人需求
6、利益需求与情感需求
案例分析：别把村长不当干部。华东第一村需求剖析
三、对公客户金融需求剖析--银行视角
1、 融资需求
2、结算需求
3、理财需求
4、管理需求
5、产业链金融需求
6、成本控制需求
7、效益提升需求
8、品牌塑造需求
案例分析：
l 农行评级公司的生存之道
l 沃尔沃挖掘机：我们只与有实力的客户打交道
l 花旗银行：高收费=高端客户？
第二部分 对公客户需求挖掘
一、客户需求挖掘四项新思维
1、多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。
① 客户利益：也并非铁板一块！
② 银行利益：盈利，业务，风险，声誉
③ 个人利益：业绩考核，绩效兑现，领导赏识
④ 利益相关者利益：直接和潜在利益相关者。行业、商业伙伴、客户的客户、社区、政府、环保主义者、女权主义者......
⑤ 社会利益：四海一家，寰宇共炎凉
2、创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！
3、开放思维：勇于突破既有认知范围
4、系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。
二、客户需求挖掘六大方法
1、报表透视法
如何从货币资金发现营销信息
如何从应收票据发现营销机会
如何从应收账款发现营销机会
如何发现其他应收款和其他交易性金融资产的营销机会
如何从存货发现营销机会
如何从长期投资中发现营销机会
如何从固定资产中发现营销机会
如何从短期借款中找到营销机会
如何从长期借款中找到营销机会
如何从应付票据发现营销机会
如何从应付账款中发现营销机会
如何从预收账款发现营销机会
如何从表外负债发现营销机会
新五样与老三篇
案例分析
2、产品组合法
① 表内外产品组合
② 本外币产品组合
③ 公私产品组合
④ 授信非授信产品组合
⑤ 直接间接融资产品组合
⑥ 项目融资产品组合
案例分析
3、客户整合法
① 集团关联客户需求整合
② 产业链客户需求整合
③ 同质客户需求整合
④ 对公与对私客户需求整合
案例分析
4、资源整合法
① 行内资源整合
② 同业资源整合
③ 社会资源整合
案例分析
5、模式改造法
① 资金管理模式改造
② 财务管理模式改造
③ 采购商业模式改造
④ 销售商业模式改造
案例分析
6、科技创新法
通过科技创新优化流程，提高效率，降低成本，诱导和挖掘潜在需求，开辟市场营销蓝海领域。构建技术壁垒，打造“护城河”。
7、结算营销法
① 全球现金池管理
② 票据融资业务管理
③ 工商验资产品营销
④ 电子回单箱产品营销
⑤ 行业服务产品营销
第三部分 谈判能力提升
一、解读谈判
谈判VS辩论
二、谈判的基本流程策略
1、目标
2、依据
3、应变
4、妥协
5、拙劣谈判的特点
6、谈判中冲突表现
7、谈判中的授权
8、谈判中的让步法则
9、谈判中的语义效应
第四部分 实战演练