银行对公客户需求分析与挖掘大纲（2天）
银行对公客户需求分析与挖掘（2天）
第一部分 对公客户需求概述
一、需要VS需求：智能手机时代的需求层次理论
二、对公客户金融需求剖析--客户视角
1、显性需求与隐性需求
2、融资需求与非融资需求
3、财务需求与非财务需求
4、本体需求与产业链需求
5、 公司需求与个人需求
6、利益需求与情感需求
案例分析：别把村长不当干部。华东第一村需求剖析
三、对公客户金融需求剖析--银行视角
1、 融资需求
2、结算需求
3、理财需求
4、管理需求
5、产业链金融需求
6、成本控制需求
7、效益提升需求
8、品牌塑造需求
案例分析：
农行评级公司的生存之道
沃尔沃挖掘机：我们只与有实力的客户打交道
花旗银行：高收费=高端客户？
第二部分 对公客户需求挖掘
一、客户需求挖掘四项新思维
1、多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。
客户利益：也并非铁板一块！
银行利益：盈利，业务，风险，声誉
个人利益：业绩考核，绩效兑现，领导赏识
利益相关者利益：直接和潜在利益相关者。行业、商业伙伴、客户的客户、社区、政府、环保主义者、女权主义者......
社会利益：四海一家，寰宇共炎凉
2、创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！
3、开放思维：勇于突破既有认知范围
4、系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。
二、客户需求挖掘六大方法
1、报表透视法
如何从货币资金发现营销信息
如何从应收票据发现营销机会
如何从应收账款发现营销机会
如何发现其他应收款和其他交易性金融资产的营销机会
如何从存货发现营销机会
如何从长期投资中发现营销机会
如何从固定资产中发现营销机会
如何从短期借款中找到营销机会
如何从长期借款中找到营销机会
如何从应付票据发现营销机会
如何从应付账款中发现营销机会
如何从预收账款发现营销机会
如何从表外负债发现营销机会 新五样与老三篇
案例分析
2、产品组合法
表内外产品组合
本外币产品组合
公私产品组合
授信非授信产品组合
直接间接融资产品组合
项目融资产品组合
案例分析
3、客户整合法
集团关联客户需求整合
产业链客户需求整合
同质客户需求整合
对公与对私客户需求整合
案例分析
4、资源整合法
行内资源整合
同业资源整合
社会资源整合
案例分析
5、模式改造法
资金管理模式改造
财务管理模式改造
采购商业模式改造
销售商业模式改造
案例分析
6、科技创新法
通过科技创新优化流程，提高效率，降低成本，诱导和挖掘潜在需求，开辟市场营销蓝海领域。构建技术壁垒，打造“护城河”。
结算营销法
全球现金池管理
票据融资业务管理
工商验资产品营销
电子回单箱产品营销
行业服务产品营销
第三部分 谈判能力提升
一、解读谈判
谈判VS辩论
二、谈判的基本流程策略
1、目标
2、依据
3、应变
4、妥协
5、拙劣谈判的特点
6、谈判中冲突表现
7、谈判中的授权
8、谈判中的让步法则
9、谈判中的语义效应
第四部分 实战演练