银行票据营销课程简介

授课风格:

语言幽默、生动流畅、充满激情、感染力强。

关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果。

案例丰富、观点鲜明、见解独特。课程具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发地分析问题，解决问题。

课程大纲:

第一模块：票据业务营销关键节点解读

第一节：有的放矢——找准目标客户

Ø加工制造业：如塑胶厂，五金厂，纺织厂等

Ø销售：电器、医药等

Ø钢铁：武钢、铝业等

Ø资源类 ：电力、煤矿、煤业等

第二节：风险管控——营销流程关键要素

Ø营销前提

ü 授信

ü 利率

ü 全行营销 集中办理

Ø办理条件

ü 账户

ü 真实贸易背景

ü 未到期且要式完整的银承汇票

第三节：利益盘点——票据业务给企业带来的利益

Ø增加利润（调节利润）

Ø优化资产结构

Ø增加流动性管理工具

Ø调控贷款规模

第四节：利益盘点——票据业务给银行带来的利益

Ø效益性

ü 直接收益及资本回报越来越高

ü 较少资金及规模实现较多利润

ü 提前实现利润

ü 通过加快周转实现大量非利息收入

Ø流动性

ü 变现能力强

ü 流动速度快

ü 融资期限活

ü 操作方式简单快捷

Ø安全性

第二模块：基于营销话术的票据营销四步法

第一步：客户开发——寻找/创造客户

Ø选择现金流大的批发企业

Ø宣传动员改付现金为票据

Ø帮助企业算理财账

Ø能放贷款的项目也可以改票据为客户锁定成本

相关案例：客户选择员工——客户经理拓展业务实例

第二步：彰显特点——强调给企业带来的利益

Ø票据营销话术设计原则

ü 精简有力

ü 针对需求

ü 有煽动性

ü 巧妙煽动

ü 典型故事

ü 对比成交

ü 二选一

ü 最后期限

ü 收益数字化

常用吸引话术及特点：

ü 增加存款利息收入

ü 获得利差收入

ü 不增加财务成本

ü 专门设计理财方案，降低财务成本

相关案例：以银行应付利息质押，提前计息，签发票据（准全额）

第三步：实现价值——票据产品呈现技巧

Ø银行产品的五个层次

Ø陈述产品利益的FAB方法

Ø陈述产品利益四步曲

Ø陈述产品利益的七个技巧

情景模拟演练：陈述某小企业票据产品利益

第四步：客户关系——建立合作共赢关系

Ø建立亲和信赖——亲近关系的8大方法

Ø逐步建立成共赢的真诚朋友关系

Ø构筑专业权威——构建信任关系

Ø差异化客情关系服务

第三模块：长效跟踪与保障机制

Ø贴现业务监督

ü 月度目标、周计划分解与跟踪

ü 导入贴现业务指标跟踪表单

Ø客户变动预警

ü 每日调度与重点客户监督

Ø营销话术优化

ü 每周关键营销话术汇总