网点客户分层管理与精准营销策略课程简介

在新的竞争格局和市场环境下，银行之间争夺优质客户资源愈演愈烈，针对目前的市场现状，如何做好存量客户的维护和提升？如何开发更多优质客户是各家银行关注的重点。《网点客户分层管理与精准营销策略》培训课程秉承“业务发展，客户为先”的经营思路，通过对网点目标客户进行精准定位和分层管理，从客户的需求出发，进行精准、综合化营销，从而达到获取优质客户、提升存量客户价值的目的。

培训目标:

1、深刻认识目标客户分层管理和经营对于业务发展的意义；

2、掌握客户分层的方法，并能结合自身网点的特点对优质客户进行分层管理；

3、掌握目标客户的精准化营销策略和方法，提升营销人员的客户沟通和交流技巧；

课程大纲:

1. 网点综合分析与客户分层管理

1、银行网点四维分析法：地域/客群/需求/营销

2、网点客户分类管理：关注客户与银行的业务关系

3、网点目标客户营销的三大策略:服务营销/存量提升/外拓营销；

4、客户管理基础——客户识别；

建立客户档案；

系统数据识别；

客户沟通识别；

5、客户管理的基本策略：分层+分类；

6、网点目标客户的分类管理；

按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女；

按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型；

按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍；

按照贡献度与忠诚度：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户；

按照业务往来情况：储蓄类客户、信贷类客户、代发类客户；

1. 客户维护策略与方法：情感维护/专属服务/产品推荐/理财服务

二、目标客户的精准化营销方法及实践

1、专业化营销六步曲：定对象/找借口/挖需求/推产品/促成交/做关系；

2、营销的接触点与客户识别；

3、如何快速找到营销切入点，获取客户的信任？

4、问与听，客户需求挖掘的基础；

6、客户需求分析的流程与技巧；

5、产品介绍的层次性与引导性；

6、客户异议处理的方法与实践；

7、成交的策略与方法；

8、目标客户的营销跟进；