大堂经理岗位联动与主动营销

课程背景：

交通银行大堂经理机器人上线，农业银行厅堂机具设备全面升级，引入超级柜员机……外界环境的变化对大堂经理的岗位提出越来越高的要求，不仅是厅堂的管控者，还需要持续提升产品营销、客户维护的能力。如何实现从传统的大堂救火员到大堂管理者的华丽转身，需要进行系统性的综合能力提升。

课程目标：

1、掌握网点大堂第一负责人的管控技巧，全面掌控网点现场运营管理知识技能。

2、 提升大堂经理现场产品营销的技能技巧，建立网点联动营销模式，实现网点营销业绩提升。

课程时间：1天，6小时/天

课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;

课程对象：银行大堂经理

课程大纲：

第一讲：导入篇：未来我们将去哪里?

1、 未来银行的发展趋势

1）零售银行三层体系及五大差异化模式

2、 大堂经理岗位变迁

1）从基础服务向优质服务转变

2）从优质服务向个性化服务发展

3）从服务向服务营销转型

第二讲：修炼篇：网点协作与岗位联动营销

1、 联动营销模式

1） 大堂联动营销链条组建

2） 在转介环节大堂承接要点和工具

3） 联动承接营销技巧

视频分享：大堂营销链条模式

2、网点现场布置——触点管理

1）网点功能分区层次划分

2）网点动线、冷热区、触点布局

3）打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP

4）网点活动创新布局

案例分享：各大银行优秀网点现场布置

第三讲：技巧篇：厅堂业务咨询与营销技巧

第一讲  厅堂业务咨询

1、 业务咨询技巧

业务咨询流程中的物料准备

业务咨询流程

业务咨询技巧

2、 大堂客户教育

客户教育目的与重要性

客户教育流程

客户教育技巧

案例讨论：在超级柜员机上线后面临哪些客户教育问题？

3、 价值客户挽留

挽留客户流程

挽留客户技巧

案例分享：大堂经理小静的魅力

第四讲  厅堂产品营销

1、大堂主动营销模式

大堂客户心理和需求分析

2、大堂产品营销关键点

案例分享：无意间的大客户邂逅

3、有效推方法一——91保本法

案例分享：如何搞定张老师？

实战方法：91保本法

工具：《91保本工具表》

4、有效推方法二——营销案例法

营销案例法的要点和技巧

案例分享：萌萌的保险销售

5、有效推方法三——FABE 营销法

FABE 营销法的内涵

灵活运用FABE 营销法设计产品话术

产品营销话术设计

产品营销异议处理技巧