双赢采购谈判实战技能训练
【课程大纲】
**部分：破译谈判本质
n 案例导入：谈判普通性及通用性
n 引导：谈判是什么？
ü 实质一：视频讨论--《孔子》 （180秒）
ü 实质二：视频讨论--《建国大业》 （120秒）
ü 实质三：视频解析：《新亮剑》 （420秒）
ü 实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼
n 引导：谈判不是什么？--我不是教你诈
ü 误区一：谈判是“诈” 视频解析：《鬼谷子》捭阖之说 （50秒）
ü 误区二：谈判是变魔术 案例：伊莱克斯 VS EMS
ü 误区三：谈判是五五分 案例：用数据模拟
ü 误区四：谈判是耍嘴皮
ü 误区五：不是所有谈判都有价值 要点：三不谈政策
n 谈判路线图
ü 项目角度 （准备—谈判—总结）
ü 运用角度 （开场—中场—终场）
ü 策略角度 （布局—守局—破局）言火火 视频分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禅
注意问题：布局设计每一个障碍要有柱子 取消障碍要有回报
n 谈判的两种策略及理论基础
ü 策略一：分配式/立场型
ü 策略二：整合式/原则型
ü 游 戏：赢更多一点
案 例：狭路相适的车辆，谁让？
第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”
第1讲：“问”
n “问”之好处
n “问”之种类与应用时机 案例：2008年货代公司融资事件
n “问”之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析：赵本山小品《卖拐》 （600秒）
案例讨论： 采购如何回应（供应商问题）您未来的订单容量**大有多少？
第2讲：“听”
n “听”力测试：商场打烊了
n “听”之好处 （关键：听出对方语言模式）
n “听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
n “听”之技巧 （正面、情绪、背后意图）
应用案例：2008年著书请首长写序
案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您？
第3讲：“观”
n “观”之原理 案例分享：深圳柒颜文化培训的经历
n “观“之价值 故事：画家卖画 视频:《别对我撒谎》片段
n “观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等）
练习：请与坐在你对面的同学互猜血型 （120秒）
n 游戏测试：M L S E F
n 提升渠道：别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练
第4讲：“说”
n “说”之技巧 视频：《王牌对王牌》片段
（关注感受、忌说“不”、情绪、正面、准则、时间线、专业、柱子）
案例解析：无邀约如何突破门卫见到总裁经历
故事：徐志摩谈恋爱（时间线）， 马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）。
n “说”之注意事项 （关键：讲利弊，不要讲对错）
n 练 习：
第三部分：谈判的路径之常用策略
第1讲：谈判准备—不做准备就是在准备失败
n 为什么要准备
n 准备什么
n 如何准备
案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践
工具：《谈判准备一览表》
第2讲：正式谈判（开场—中场—终场）
n 开场谈判七策略
策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
策略二：永远不要接受**次报价/还价
策略三：学会感到意外/大吃一惊
策略四：避免对抗性谈判
策略五：不情愿的买家和卖家
策略六：钳子策略
策略七：谈判资源有效应用
n 中场谈判七策略
策略一：应对没有决定权的对手
策略二：服务价值递减原理
策略三：绝对不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：应对困境
策略六: 应对死胡同
策略七：任何让步一定要索取回报
n 终场谈判五策略
策略一：白脸黑脸策略
策略二：蚕食策略
策略三：让步策略
策略四：收回条件
策略五：欣然接受
第3讲：谈判总结
n 为什么要总结
n 总结什么
n 如何总结
工具：《谈判总结报告》
第四部分：采购谈判原则及冲突化解艺术
第1讲：谈判10大原则
n 原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)
n 原则二：为什么不要让对方起草合同
n 原则三：每次都要审读协议有什么好处
n 原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈
n 原则五: 成功谈判的关键在于焦点
n 原则六：装傻为上策
n 原则七：议题策略：先易后难
n 原则八：一定要祝贺对方吗
n 原则九：每一次谈判都要做好记录（多准备几张纸，TCQ分开来记）……
第2讲：化解谈判冲突
n 途径一：调解与仲裁（方法）
n 途径二：从“因”导入
n 途径三：第三方（者）介入的考虑
n 途径四：哈佛式单一文件法
工具：调停者四象限战术
第3讲：谈判压力点
n 压力点一：时间压力（三种情况）
n 压力点二：信息权力
n 压力点三：随时保持离开的权力
n 压力点四：先斩后奏
n 压力点五：热土豆
n 压力点六：**后期限
n 压力点七：供应商联盟
第五部分：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
第1讲：谈判高手分析
n 特点分析
n 态度分析
n 信念分析
n 能力要求 （情商 智商 逆商）
第2讲：谈判工具应用
原理：谈判中的力量来自于数据量化
n 财务工具：
杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
n 管理工具：
ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP(carrfour)……
n 信息工具：
中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
n 呈现工具：
PPT、图片、表格、EXCEL……
第3讲：学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧
n 力量一：合法力
n 力量二：奖赏力
n 力量三：强迫力
n 力量四：敬畏力
n 力量五：号召力……
课程落地工具：平衡轮、531模型 （15-20分钟）
提问与问答
