低成本群体营销与信贷全流程风险防范案例分析
课程背景：
一场疫情深刻的影响着国内外局势，金融领域国家也制定了相关战略及具体要求，着力解决小微企业融资难、融资贵等金融问题。为了使金融更好的配合国家战略的需要，银保监会也迅速做出反应，要求商业银行等信贷机构加大对小微企业信贷投放力度，给确实受疫情影响的企业给予金融方面的便利，企业带来切实利好和帮助时，也给我们金融机构带来了巨大的机遇与挑战。值得关注的是，目前商业银行信贷人员普遍缺乏对小微企业信贷业务的系统研究，从业人员相关能力普遍不能满足业务的发展需要，通过大量的研究显示，贷前调查、信用分析及授信方案制定是小微企业信贷业务的核心环节，如何提高信贷业务人员的对小微企业的风险识别与防范能力成为了各家银行的当务之急。
课程收益：
■ 树立员工在配合疫情工作中的风险防控意识，有效识别和防范信用及道德风险；
■ 提升学员掌握必要的隐形负债识别技巧，提高贷款质量；
■ 了解信用风险的成因及防范对策，提高风险识别、防范以及科学管理风险的能力；
■ 以案说法透析业务中的法律陷阱，帮助学员掌握必需的信贷法律知识，；
■ 提高学员的整体营销能力，强化渠道思维在业务拓展中的作用；
■ 低成本营销之异业联盟打法案例深析，通过大量的案例分析，总结经验教训，避免同类案件的再次发生。
课程时间：2-3天，6小时/天
课程对象：银行信贷人员、客户经理以及支行长等相关人员
课程方式：理论结合实践+突出重点+难点解析+配合案例研讨式教学
课程特色：
目标明确 ——量体裁衣，有的放矢方能各得所需，各取所用；
强调互动 ——学问学问就是在学中问，问中学，效果自然；
突出实战 ——以实际操作为基础，追求以解决问题为导向的教学效果；
丰趣幽默 ——趣味间讲透真道理，谈笑中显出智慧，点拔学员于无形间。
课程大纲
第一讲：2020年银保监会处罚情况说明及新形势下的监管趋势
1. 2020年处罚情况分析
2. 相较2016至2019有那些明显的特点
3. 受疫情影响全球局势巨变，2021年监管可能的趋势
第二讲：低成本群体营销之金融生态圈打造案例深析
1. 打造金融生态圈，提升我行金融产品的附加价值
2. 银商合作的基本原则与打法
3. 与商家谈判技巧与协议签订注意事项
4. 渠道建设的基本思路与应用
一、与超市合作案例深析
1.长期合作与节点合作的常用合作模式
2.合作超市的选择与商业谈判的技巧
3.合作协议与活动方案说明
4.活动方案具体实施前准备工作
5.与超市合作常见问题点与细节把控案例深析
二、与房开发商合作案例深析
1.为什么我们能与房开发商合作
2.长期合作与节点合作的常用合作模式有那些
3.合作房开发商的选择与商业谈判的技巧
4.合作协议与活动方案说明
5.活动方案具体实施前准备工作
6.与房开发商合作常见问题点与细节把控案例深析
三、与汽车行合作案例深析
1.为什么我们能与汽车行合作
2.长期合作与节点合作的常用合作模式有那些
3.合作汽车行的选择与商业谈判的技巧
4.合作协议与活动方案说明
5.活动方案具体实施前准备工作
6.与汽车行合作常见问题点与细节把控案例深析
四、支行与电动自行车、家电、手机店等其它商家合作案例分析
1.如何打造金融生态圈
2.长期合作与节点合作的常用合作模式有那些
3.合作商家的选择与商业谈判的技巧
4.合作协议与活动方案说明
5.活动方案具体实施前准备工作
6.与商家合作常见问题点与细节把控案例深析
第二讲：低成本群体营销之渠道建设
1. 借力打力，用较低的成本驱动巨大的资源
2. 渠道建设的基本原则与打法
3. 与渠道商谈判技巧与协议签订注意事项说明
4. 渠道建设成功案例分析
一、与快递协会合作案例深析
1.为什么我们能与快递协会合作
2.长期合作与节点合作的常用合作模式有那些
3.与快递行业商业谈判的技巧
4.合作协议签订与活动方案说明
5.活动方案具体实施前准备工作
6.与快递行业合作常见问题点与细节把控案例深析
二、与快消行业合作案例深析
1.为什么我们能与快消行业（酒水、饮料、食品等）渠道商合作
2.长期合作与节点合作的常用合作模式有那些
3.与快消行业商业谈判的技巧
4.合作协议签订与活动方案说明
5.活动方案具体实施前准备工作
6.与快消行业合作常见问题点与细节把控案例深析
第三讲：风险管控是银行的安身立命之本
由A银行一小微企业信贷业务而产生的不良全程分析，反观信贷风险的成因及扩散！
1. 如何理解信贷的本质是解决信息不对称的问题
2. 如何去理解“还款能力+还款能力+反欺诈=信贷业务”这个公式
3. 此案中暴露出那些信贷业务操作中的具体问题
5. 信用风险分析6要素分析法
6. 隐形负债识别技巧
1）账务分析法
a企业应付账款分析法
b企业对账单分析法
c资金流水特殊扣款项识别法
d企业主及账务人员识别法
e交叉检验与报表还原技术
f资产负债分析析法
2）非财务调查法
a行业分析法
b直接、间接询问调查法
c他行验证法
d人员流动分析法
e征信查询技巧
第四讲：信贷审核要点与调查技巧
一、信贷企业背景背调（衡量中小企业价值的关键指标）
1. 企业硬实力背调
1）业务模式
2）管理模式
3）技术优势
4）产品规模
5）行业地位
案例分析：面粉厂硬实力问答式调查
2. 企业软实力背调
1）创始人股东背景
2）社会关系
3）政府关系
4）品牌价值
5）行业前景
6）企业文化等
3. 细节确认法
1）财务的三张报表
2）核实三品（人品、产品、抵押品）虚假信息无处藏身
3）关注三流（车流、客流、现金流）经营状况一目了然
4）借助三保（保姆、保安、保洁）潜伏卧底想不知情也难
5）查看三表（水表、电表、气表）铁证如山原形毕露
二、实地调查的内容及流程
1. 调查的核心方法——交叉检验与逻辑验证法
2. “现场调查+非现场调查”实践指导
3. 尽职调查的主要内容
4. 现场调查的要点及16个具体流程要求
5. 资料收集和核实注意事项
6. 留存影像资料工作注意事项
7. 如何对调查人员进行合理的分工
三、非财务信息收集
1. 非财务信息概述
2. 四大类非账务信息
1）企业6大基本信息调查及分析
2）企业主14项个人信息——人品+能力+资产状况
3）企业15项经营管理信息的调查和分析
4）7大行业风险指向调查与评估
四、财务信息收集
1. 财务信息概述
2. 债权人视角下的：底子、面子、日子
3. 借款企业盈利能力分析
4. 借款企业偿债能力分析
第五讲：贷后管理及风险预警
1. 贷后管理的定义及在小微企业贷的意义
2. 贷后管理中信贷工作人员的职责界定
3. 贷后管理的5大关键点
4. 贷后管理流程
1）贷后首检的目的与要求
2）日常检查工作内容
3）即将到期前检查要领
4）到期后管理技巧
5）风险预警程序
6）10大风险预警信号及问题借款的处理思路
第六讲：《民法典》对信贷业务的影响及法律风险应对操作办法
一、物权篇对于信贷业务的影响及应对办法
1. 什么是物权，物权基础概论
2. 业主的建筑物区分所有权
3. 用益物权两大权力（农村土地经营权、居住权）的调整对信贷业务的影响
4. 担保物权之抵押权的调整与应对办法
1）抵押物
2）抵押权的设立
3）动产浮动抵押权
4）抵押权的顺位
5）抵押权与租赁权的冲突解决
6）抵押物的移转制度
7）抵押物的保全制度
8）抵押权的处分
9）抵押权的实现
10）最高额抵押权
5. 担保物权之质权的调整与应对办法
1)质物
2)质权的设立合同
3)动产质押权
4)抵押权的顺位
5)权利质权
6)质押的权力与义务关系
实务难题：
1）农村土地的经营权可以拿来做抵押了吗？
2）《民法典》新增的居住权是什么，对我们的业务产生什么影响？
3）可以抵押的财产和不可以抵押的财产？（民法典395. 396. 399条）
4）私立的学校、幼儿园、医疗机构等抵押有效吗？
5）未成年人房屋抵押是否有效？
6）担保物权的顺位问题，特殊动产登记在先的就一定优先了吗？
7）关于抵押人倒签租赁对抗我们，法典调整后的风险操作办法？
8）最高额抵押权与依法被查封、扣押、监管相冲突后，法律风险问题？
9）动产质押的核心风险是什么？
二、保证担保对于信贷业务的影响及应对办法
1. 保证方式的推定规则发生颠覆性变化
2. 担保物权合同种类
3. 担保合同无效的过错责任（388.担保法解释7. 8）
4. 担保物权的担保范围（389）
5. 保证期间的约定
6. 没有约定或约定不明
7. 诉讼时效的起算时间
8. 公司章程中有否单项担保与总额的限制
9. 董事会、股东会、股东大会的批准决议
10. 为股东或实际控制人担保（公司法217. 16（2））
11. 公司对外担保的资格审查
12. 严格审验担保公司的资信
实务难题：
1）保证方式推定为一般保证，银行应该如何应对？
2）主合同有效，保证合同无效的，保证人还需要承担责任吗？
3）董事、股东以公司为本公司的股东或者其他个人债务提供担保的，怎么办？
4）私立的学校、幼儿园、医疗机构等担保有效吗？
5）保证期间已过期后，保证人的保证责任还能中断从新计算么？
6）保证责任范围包括诉讼费、律师费么？
7）保证责任的免除的几种常见的形式有那些？
8）最高额抵押权与依法被查封、扣押、监管相冲突后，法律风险问题？
9）使保证人在违背真实意思的情况下提供保证的，怎么解释，保证责任可以不承担了么？
10）主合同当事人双方协议以新贷偿还旧贷或者无还本续贷，如何告知新增的保证人？
11）夫妻存续期间，一方对外的保证之债，是夫妻共同债务吗？
三、如何审视合同效力
1. 限制民事行为能力的人合同签署后的补救措施
2. 是否可以委托他人办理信贷业务签署合同业务？
3. 如何理解非法人组织的担保主体资格？
4. 公司分支机构能否单独与借款人签订借款合同及承担责任？
5. 合同的无效的情形
6. 格式合同的提示与告知义务举证倒置如何理解
7. 夫妻共同借款合同如何签定
实务难题：
1）那些人士为无完全民事行为能力人？
2）代理业务的核心风险代理意图的真实性审查要领与办法？
3）如何区分个人独资企业与个体工商户？
4）公司的分支机构能单独对外成为合同主体签定合同吗？
5）格式合同及格式条款提示与告知义务举证加重，合同面签应该如何破局？
6）《民法典》越权代理人的代理的追认拟制？
7）夫妻存续期间，一方对外举债，是不是夫妻共同债务了？
8）最高额抵押权与依法被查封、扣押、监管相冲突后，法律风险问题？
9）未经配偶同意,擅自抵押房屋是否有效?
10）主张做为合同相对方善意，善意认定的基本要求和法律规定？
第七讲：职业道德素养与信贷从业人员触及相关犯罪的具体案例
1. 职务犯罪的法律定义
2. 银行工作人员有可能会触及的罪别（不完全统计至少有15种相关罪名）
3. 道德风险是银行面临最为严重的风险之
4. 银行职务犯罪是严重的刑事案例，党和国家从不姑息
5. 监狱是你想像不到的地狱
6. “三道防线”建设（思想防线、制度防线、监督防线）
一、培养员工责任感、企业归属感和工作自豪感，从源头上杜绝风险的发生
1.优秀客户经理的基本标准
2.优秀客户经理的基本要求
3.成为优秀客户经理的“四应该、四做到”
二、建立以人为本的风险管控文化
1.建立违纪违规举报制度
2.推行管理问责制
三、完善重要岗位人员监督与制约机制
