第一天：采购成本分析
一、基本理论和知识
采购重新认识成本管理的基本框架
成本要素
总拥有成本模型
成本的估算
如何开发成本管理项目
几种识别降低成本机会的途径
二、如何透视供应商的成本构成？
采购成本结构是怎样的
供应商的成本结构是怎样的
不同行业的供应商成本结构是怎样的
制造业供应商成本结构
服务贸易业供应商成本结构
如何通过Costbreakdown了解供应商成本结构
三、如何根据成本分类对成本进行管理
按照公司活动的成本分类——制造成本、销售费及一般管理费
按照成本性态进行的成本分类——材料费、人工费、期间费用
按照与产品关系的分类——直接费用、间接费用
按照与工作量的关系进行分类——固定成本、变动成本
按照与管理责任分类——可管理成本、不可管理成本
为什么有些成本不能计入成本——非成本项目
进行成本分析的工具及成本降低方法
四、如何核算供应商的成本
成本的核算方法
成本核算的流程
财务报表的理解
标准成本的意义与作用
五、供应商是如何报价的
成本加成定价法
TCO总成本法
价值定价法
市场结构定价法
六、如何评估供应商的报价
怎样剔除供应商报价的水分
标准成本法
预期成本与事后成本
成本分摊
ABC作业成本法
学习曲线
七、如何设立价格风险条款
几种常用方法
八、基于不同定价模式的购买策略
第二天：采购谈判技巧
一、采购谈判的理念与重要基础
采购谈判的三个制胜要素
谈判的常见误区和重要术语：
ZOPA-可成交区间
BATNA-最佳谈判替代方案
谈判中的“元”视角
二、采购谈判中“讨价还价”的技术
如何跟难对付的供应商谈判？
强势供应商
供应商的分类
不同类型供应商的谈判策略
几种常用的谈判技巧
三、谈判的流程与工具
世界500强公司如何做采购谈判前的准备？
谈判全流程概述
准备流程
搜集和分析信息
谈判目标的设定
制定谈判策略
谈判团队的构成与分工
扭转不利局面的策略
谈判的开局
事实发掘与信息交换
提问与聆听
谈判的中场
信号分析与影响技巧
说服对手
化解僵局
重新调整，推动进程
暂停与休会
让步的原则与技巧，沟通的艺术
谈判的终局
最后一搏/使利益最大化的策略
记录与签约
四、谈判中的第二种语言
肢体语言简介
肢体语言分步演示与解读
综合分析判断肢体语言的真实含义
练习在谈判中观察和利用肢体语言
五、小组谈判
小组谈判与单人谈判的特点
小组谈判的准备与实施
小组谈判的演练
六、多种谈判形式简介
