理财经理营销技巧精进

营销技巧精进培训

课程目的：

1.掌握客户识别与客户获取的方法

2.了解、熟悉、掌握理财经理销售六部曲

3.掌握理财经理客户存量经营方法

课程大纲：

第一章：客户识别与客户获取

1.信息收集及客户识别

.信息收集渠道多元化

.获取客户信息渠道多样化

.识别优质客户的技巧

显型机会

隐型机会

.潜在VIP客户识别特征

.不同客户分类不同特征

2.不熟客开发的步骤方法与技巧

.发展“生客”为“熟客”的流程

梳理客户：认养→认识并约访→追踪邀约与定期联系

第二章：理财经理销售六部曲

面谈准备

.明确目的

.环境准备

.商务礼仪

.话术脚本

.物料准备

.分析客户

.心态准备

陌拜销售沟通流程

发现客户→建立信任→激发需求→展示产品→处理异议→促成销售

六部曲

1.寒暄开场

2.建立信任的技巧

3.如何找到客户需求

4.银行产品介绍技巧＆说服力训练

5.反对异议转化技巧

异议处理LSCPA流程：L（listen）细心聆听、S（share）感同身受、C（clarify）澄清异议、P（present）陈述说明、A（action）采取行动

6.促成交易七法

.二选一法

.下一步骤法

.次要理由法

.激将成交法

.期限成交法

.从众成交法

.直接提问法

第三章：理财经理存量客户经营

客户盘活的实施步骤：清楚掌握客户结构情况→生客开发的步骤方法与技巧→熟客户深耕经营

1.清楚掌握客户结构情况

.客户档案完善与细分

.客户分类

.客户关怀维护标准

.客户分群表

.降级贵宾客户的挽回和提升

.降级客户分类

产品敏感性、服务敏感型、确有消费型

贷款客户中未达到核心客户层级的客户

高交易频度信用卡客户

2.关系维系

关系维护五种技巧：日常维护→商务维护→节日维护→爱好维护→事件维护

深耕客户关系关键指标

.指标一：检视你目前的客户数

.指标二：检视你管理的客户资产

.指标三：中间业务收入

.指标四：检视你的客户产品渗透率

.指标五：MGM 你认识客户的朋友吗？

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