采购谈判议价技巧与合同管理

课程内容
第1部分：认清采购管理的本质
第1节、采购的基础知识
预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始
1、搞清采购到底是怎么一回事？
?狭义的采购——是一种购买的行为
?从五个方面不认识广义的采购
2、企业采购的四大重要作用
3、认清采购的范围（有形物品和劳动力）
4、采购的五大要求(五大原则即5R)
5、供货商代码的作用和编制方法要求
6、物料编号的原则和方法
7、物料清单(BOM)及其作用
8、用ABC分类法把物料进行区分
9、常见采购预测方法的介绍
10、采购提前期如何界定和计算
11、采购库存管理的重要概念及其运算
12、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术
第2节、采购的组织与人员
1、采购组织的基本类型
2、采购组织如何设计
3、采购部门的职责以及采购人员的素质要求
4、案例分享：小天鹅的“末日管理”
5、现场分组讨论：
?你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？
?如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？
?如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？
第2部分：采购谈判技巧与策略
[现场情景模拟]
某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO质量体系常年的咨询项目。我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？
1、采购谈判的概论
?什么是谈判？
?什么是采购谈判？
?采购谈判的目的
?采购谈判的内容
?采购谈判的特点
?采购谈判的七大原则
2、采购谈判的主要环节
3、采购谈判的基本步骤
?准备阶段
?开局阶段
?交锋阶段
?妥协阶段
?签约阶段
?履约阶段
4、采购谈判心理分析
?心理特征分析（心理定势分析）
?行为举止分析（动势因素分析）
?情绪波动分析
5、买卖方双方优劣势技术分析
6、采购谈判议价通用技巧
7、采购谈判议价分类技巧
（一）采购方占优势议价技巧-压迫式议价
?借刀杀人
?过关斩将
?化整为零
?压迫降价
（二）卖方占优势的议价技巧
?迂回战术
?直捣黄龙
?哀兵姿态
?釜底抽薪
（三）买卖双方势均力敌时议价技巧
?欲擒故纵
?差额均摊
8、报价与还价还应注意的问题
9、影响谈判的五大障碍
案例分析：
?某公司采购议价技巧要点
?编织袋生产线的洽谈
讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？
第3部分：采购合同管理与法律要求
1、了解什么是采购合同及其在商务活动的作用
2、合同的主要条款及合同的形成要求
3、构成合同的四大要素
4、《民法通则》规定合法合同的能力
5、合同的三种形式——口头合同有效吗
6、导致合同无效的因素
思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？
7、合同关系不涉及第三人原则——解密：某公司一起合同纠分案。
8、合同的主要条款和附属条款的要求和区别
9、其他条款详解
?免责和限责条款
?预定损害赔偿条款和惩罚条款
?所有权保留
?赔偿条款
?不可抗力
?仲裁
[案例分析：
?给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？
（2）详细说明你是如何得出结论的？
?步步高公司与长安某台资集团公司合同案例分享。
第04部分：采购管理师职业发展前景
1、采购人员的职业发展
?采购人员的提升路径
?企业中采购职能的三个层次
2战略层次
2战术层次
2运作层次
?不断学习，提升个人能力
2职业生涯的规划
2优秀的采购人员必须掌握的知识和能力
2、提升你在企业中的地位
?具备良好的职业道德和仪表形态
?用满腔的热忱点燃工作的激情
2工作中不找任何借口；
2使命必达,坚守工作中的责任
2保持阳光心态,快乐地工作
2超越于雇佣的关系,与企业一起成长
2绝不浪费，养成节约的习惯
?服务好自己有内外客户
2服务好公司内部各部门
2服务好你们的供应商
?与各部门建立良好的关系
2做一个像专家一样去采购
2多沟通，无事也登三宝殿
?不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩
?你是一个卓越的采购管理师