一、【培训对象】
销售预测/计划员/跟单/业务跟单/审单员/定价人员/成本分析管理等负责人及相关人员
二、【培训时间】
2天
三、【培训收益】
1、掌握需求预测的工具和方法，保证预测的准确性；
2、明确需求预测的流程和预测管理改善的工具；
3、学习其他行业需求预测的先进案例和提高准确性的方法；
4、整体提升管理人员预测管理的能力，降低库存，降低物流成本
5、了解报价价前需要准备的工作；
6、熟悉报价的规则与技巧
7、报价人员应具备的职业技能与要求
8、产品的成本分析与控制
9、熟悉报价与核算的工具和方法
10、了解行业价格水平与动态
11、如何规划管理成本与报价的方法和策略。
四、【培训方式】
讲师演讲+案例分析+互动提问+作业练习+分组讨论+现场解决问题
五、【课程大纲】
第01部分、如何做好销售需求的调研工作
一、宏观市场分析
1、获得家电行业市场的信息来源
2、影响市场行业因素的分析——社会经济、人口和社会、行业成熟度、政策法规
二、竞争市场分析
1、竞争对手的选择
2、竞争对手数据分析
3、竞争对手的渠道策略分析
4、竞争对手产品策略分析
5、竞争对手营销策略分析
6、竞争对手价格策略分析
7、促销与动销分析、终端网络关系分析
三、需求的分析
1、产品性价比
2、品牌影响力
3、产品性能
4、营销政策
5、售前售后服务
四、消费者需求分析
1、消费者购买模式
2、消费者购买类型
3、消费者购买决策
4、影响购买的因素
第02部分、如何提高销售预测的准确性
一、销售预测存在的环节
1、ERP/MRP架构
2、两种模式中预测的侧重点
3、中长期预测与短期预测的差别
二、影响预测的因素
1、影响需求的因素
2、案例分析——对预测的影响的因素
3、需求的特点
4、相关部门对预测准确性的影响
5、可预测和不可预测的情形
6、小组讨论——如何改善预测部门“无法预测或者难以预测”的情形
三、如何提高预测准确性
1、预测准确性的计算方法
2、案例分析——选取合适的预测准确性的衡量标准
3、讨论与分析——如何提高预测准确性
第03部分、销售需求预测的具体方法、工具和应用
一、预测的特点
1、预测有哪些特点
2、定性预测和定量预测的应用对象
3、收集预测数据的注意点
二、如何做需求的预测
1、需求预测
2、预测的途径
3、几种需求预测方法介绍
（1）专家意见法——情景分析法 (最好、最坏和可能的)、德尔菲法
（2）市场测试法——试验性销售、抽样调查
（3）定量分析法——时间序列分析: 用历史数据进行预测（适用短期预测）、因果关系分析法:在独立变量与产品需求之间建立因果关系——线性回归分析
（4）基于计算机的物料计划系统——物料需求计划 (MRP)、分销资源计划(DRP)、企业资源计划 (ERP)
4、报表定量分析：
（1）时间序列分析——直观法、移动平均法、移动加权平均法、指数平滑法、趋势与季节性调整预测法
（2）因果关系分析——简单线性回归法、多元线性回归法
5、应用案例分析：
（1）回顾历史需求数据——直观法
（2）计算移动平均法与移动加权平均法的结果
（3）直观法与移动平均法
（4）指数平滑法
三、需求预测综合案例分析
1、苏泊尔公司需求预测分析流程再造——分析图
2、格力集团市场需求预测分析——市场多维分析
第04部分、业务报价人员应具备的能力建设和基本素质要求
1、业务报价人员的五大能力建设
（1）产品价格的分析能力——现场测试
（2）沟通表达能力——现场演练
（3）对产品价格趋势的预测能力——三种预测工具分享
（4）价格风险的分析与管理能力
（5）战略思维能力
2、业务报价人员的专业知识要求
（1）必备的财务知识
（2）对产品了解的知识
（3）了解产品形成和成本方面的知识
3、业务报价人员的五大职业素养和专业技能
（1）案例分析——报价与成本分析核算工作中具备敬业的精神
（2）案例分析——业务报价人员与商务业务中的公正与诚信
4、现场讨论与模拟演练：如何预防报价人员的商务腐败行为与风险规避？
第05部分、对产品报价过程中的基本要求——了解报价的流程和关键节点
1、描述报价相关的关键术语；
2、获取报价的三个先决条件；
3、获取报价的基本框架
4、报价的基本作业流程
5、报价项目过程“品名”和“料号”
6、报价项目中的“数量”和“质量”要求
7、报价项目中的“规格书”要求介绍
8、案例分析：某电子产品规格书要求
第06部分、了解成本结构和做好成本分析是正确报价的关键
1、企业经营损益表和资产负债表
2、企业利润增加的三种途径
3、降低成本对利润贡献更大
4、如果进行价值分析和价值工程（VA/VE）
5、对产品成本的全面认识
（1）思考：产品单价≠产品成本吗？
（2）掌握成本分析的三个步骤
（3）生产型材料总成本的元素
（4）影响报价有哪些因素，如何分析？
6、有关产品价格全面调查工作如何展开？
（1）调查的主要范围
（2）信息收集渠道
（3）处理调查资料
7、如何全面立体剖析产品报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？
8、如何进行产品成本分析
（1）成本分析中要考虑的项目
（2）成本分析时注意问题
（3）如何计算产品价格
第07部分、如何正确获取定价与产品定价策略与工具（方法）
1、报价要考虑的三个主要维度
2、报价所遵循的主要步骤
3、与供应策略的联系
4、报价有很多方法，在选取时应该考虑哪些主要因素
5、报价定位模型
6、品项模型
7、针对四类产品：常规品项、杠杆品项、瓶颈品项和关键品项，描述每类品项获取与选择报价所使用的主要方法
8、需求和评估报价的方法的正式性程度
9、以怎样的深度评估每一个报价从而选择最好的报价
10、获取报价的方法
11、报价定价策略与产品生命周期的关系
12、不同阶段表现不同的报价策略
（1）如何进行渗透报价定价——案例分析
（2）如何进行撇脂报价定价——案例分析
第08部分、如何有效评估报价的标准和依据
1、评估报价所用的方法，何时采用何种方法最有效；
2、最低报价；
3、最低所有权总成本（TCO）；
4、所有权总成本的构成
5、量化每一种成本
6、时间成本的重要性
7、案例：某生产设备的报价
8、净现值（NPV）
9、案例：一个说明NPC的例子
10、使用制表软件计算偏差来决定取舍的优点
11、加权评分；
12、评估之流程
13、案例：报价评估
第09部分、产品行业价格水平与相关动态
1、产品的独特性
2、产品的贸易成本
3、竞争者的价格与优势劣势
4、国际市场的状况
5、客户如何看待产品
6、报价要考虑公司的目标
（1）市场规模扩大化
（2）销售收益最大化
（3）企业员工的福利最大化
（4）其他的目标
第10部分、你问我答解决工作中问题
