主题：车业《如何识别营销陷阱，规避法务风险》
主讲：李文发
一、课程优势：
李文发老师29年在大车制造、汽车、动力车、电动车行业集团公司任职运营和供应链部门中高管和做培训工作，如：中国中车、时代中车、力帆电动车、北京汽车、上海通用、长春一汽大众、东风汽车集团、神龙汽车、深圳航盛集团、陕西汽车集团、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达·起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬（鹤壁）汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团... ...精通大车类企业战略运营模式，风险控制、商务合同管理、供应链管理系统，具有丰富的战略运营、合同管理与法务风险规避及供应链管理和培训经验。在培训中，多以优秀企业如何识别商务过程中的风险，进行有效管理成功案例分析为主线，在如何识别营销陷阱，规避商务风险过程中多讲案例分析、策略、方法、工具、模板的运用，少讲理论，让学员很快落地运用。
二、培训对象：
企业营销管理等相关人员。
三、培训时间：一天/6小时
四、培训目标：
1、 如何识别与规避营销过程中的商务风险
2、 掌握营销商务合同的条款，如何签订，如何预防客户陷阱
3、 掌握风险控制的方法和策略
4、 明确付款条件
5、 回款有关问题的解决与风险预防
6、 如何收取超期的货款问题
7、 大车厂合同管理与风险规避的成功案例分享
五、培训提纲：
第一部分、如何识别营销陷阱规避客户风险
一、有关营销陷阱和风险的概述
1、营销风险及其危害
2、营销风险的分析
3、营销风险的特点
4、营销业务人员面临的十大问题
5、控制营销风险需要转变四个观念
二、企业营销风险的分析
（一）企业营销的外因型风险
1、意外风险
2、价格风险
3、质量风险
4、技术风险
5、合同欺诈风险
（二）企业营销的内因型风险
1、计划风险
2、合同风险
3、质量验收风险
4、存量风险
5、责任风险
第二部分、企业营销风险管理程序及控制手段
一、营销风险管理可分为四个阶段
1、风险识别——检查表
2、风险分析——定性分析或定量分析
3、风险应对——开发、制定风险应对计划并组织必要的资源着手实施
4、风险监控——落实计划
二、营销风险的管理方法
1、风险转移
2、风险自留
3、损失融资
4、风险控制
三、企业防范营销风险的内部控制措施
1、应建立与完善企业内控制度，加强教育，提高素质
2、加强对营销的管理与监督
3、合同的审检，规避法务风险
4、加强对营销全过程、全方位的监督
5、重点是计划制定、签订合同，质量验证和结账付款的监督
第三部分、对销售商务合同内容条款理解,问题应对及规避法务风险
一、认识销售商务合同的本质和风险规避
1、合同的本质以及在商务中合同的作用
2、合同的基本特征
3、合同的内容和表现形式
4、为什么要对合同进行管理
5、识别合同的风险及规避风险
二、合同基本结构、主要内容条款和形成过程
1、合同条款的主要内容和基本结构
2、合同的两种条款受法务影响
3、合同的形成的过程——条款之战
4、现场针对案件讨论——中国中车集团针对合同中的品质、技术、交付和售后维护约定的主要条款要注意的问题及如何应对。
三、法律规定的合同能力
1、法律规定合法合同的能力——三个问题的思考：
（1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？
（4）案例分析——时代中车集团商务人员正确理解合同的能力——南对订单、货单等交易证据签订不规范所带来的法律纠纷——导致收款危机
2、合同成立的三个要件
3、三个案例分析：
（1）案例分析——试分析这家汽车公司是否违约？是否承担赔偿责任？
（2）案例分析——被告有违约行为吗？为什么？
（3）案例分析——营销合同涉嫌侵犯第三方商标权的案例解读，根据以上案例，指出商务人员是否违反合同？说明你的理由。
4、现场讨论三个问题：
（1）企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力
（2）授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？
四、合同的形式及导致合同无效的因素
1、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？
2、讨论——什么样的书面合同不用签字或盖章仍然有效？
3、导致合同无效的四个因素，请分别分析说明
4、可撤销合同有几种类型
5、讨论以下问题：
（1）如何区分无效合同与可撤销合同？
（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？
6、案例分析——双方当事人达成的口头协议有无法律效力？为什么？
7、分析合同生效的四个要件
五、合同关系不涉及第三人原则
1、讨论几个问题：（1）用户发现产品质量有问题应该起诉当事人还是生产商？（2）商务人员外发产品或服务，质量由谁控制？
2、案例解密——某公司一起合同纠纷案——针对合同约定和事实不清的案例。
六、合同的主要条款解读和分析说明及如何规避风险
1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别
2、合同特定条款的要求和限制
3、检验合同条款是否有效的三条标准
4、商务合同其他条款详解与分析说明
（1）免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测
（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制
（3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题
（4）案例分析：某公司商品所有权纠纷案解读
（5）赔偿条款：如何追责？
（6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？
（7）如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法
5、商务合同的支付条款的识别与陷阱防范
（1）支付方式
（2）支付周期
（3）发票处理条款
（4）确定支付点
（5）支付的货币种类
（6）分析分期付款的优点
（7）如何规避分期支付中不履行合同的风险？
（8）合同定金与订金的不同？
（9）合同保留金
七、合同履行的本质和基本原则
1、合同履行本质和原则
2、履行的规则
3、履行抗辩权
4、案例分析：合同的陷阱防范问题——主机车公司如何追索货款的成功案例——乙方是否违约？
八、合同变更与转让，合同权利义务的终止
1、案例分析——A公司与乙公司签订的协议属于什么性质？对保证人的保证责任产生什么影响？
2、合同权利义务的终止和解除的不同
3、案例分享——这家公司是否有权解除合同？法院会支持大车厂主张？B公司能否要求损害赔偿？
4、案例分析——合同代理权和经销权不明确，导致的法律责任
九、合同违约与争议处理
1、合同违约处理的原则及法律规定
2、处理合同争议的五种方法
3、合同无效或撤销的法律后果
4、案例分析——甲方的要求认定合同不成立的请求有无法律根据？此案应如何处理？
第四部分、正确理解商务买卖合同难点和重点分析及法务风险规避
一、买卖合同的要求和法律特征
1、买卖合同的法律特征
2、买卖合同的有哪些必备条款
3、买卖合同中当事人的效力——当事人的义务
4、买卖合同风险的承担和利益的承受
5、法律规定买卖合同中买受人的义务
6、 特种买卖合同——分期付款产品、样品、试用产品、拍卖的买卖合同
7、案例分析：某公司销售部门与供应商的买卖合同纠纷
8、案例分析：某公司货物买卖合同的纠份案处理
第五部分、营销商务合同管理过程控制及风险识别与防范
一、合同风险识别与管理
1、可能面临的风险
（1）质量的风险
（2）成本的风险
（3）履行期限的风险（时间的风险）
（4）合同无效可能带来的后果及影响
（5）货款风险
2、如何评估风险
（1）判断可能出现什么问题以及会造成什么后果；
（2）考虑它们出现的可能性；
（3）判断这些问题对采购组织的影响；
（4）设计减少或者避免风险及其可能带来影响的方案。
3、如何消除风险
二、对合同过程的管理防范风险
1、合同签约前的管理
（1）签约主体资格调查
（2）签约主体信用调查
2、合同签约中的管理
（1）授权代理
（2）合同签证
（3）合同审查
3、合同履行中的管理
（1）进行登记、分解和落实合同任务
（2）检查监督
（3）掌握对方情况，防止自身债权落空
（4）按约定结交货物和结算
（5）及时采取保全措施，保证债权实现
4、合同履行后的管理
（1）收集信息
（2）反馈信息
三、企业合同法律风险的防范的要点
1、树立合同意识
2、树立证据意识
3、诉讼时效意识
4、把好合同订立关
四、企业法律风险发生后的补救措施
1、协商变更和解除合同
2、不予履行
3、中止履行
4、行政救济
5、诉前保全、支付令
6、人民法院、仲裁机关起诉或申请
7、申请破产
8、及时向司法机关报案
五、大量风险防范案例分享与现场互动讨论
第六部分、现场互动交流
