大客户营销实战技巧

【课程收益】

（1）建立大客户营销致胜七步法漏斗模型和概念；

（2）掌握客户信任建立的五力模型、需求挖掘的SPIN模型；

（3）掌握产品推介的FABE模型、客户拒绝处理的LSCPA模型；

（4）掌握四维成交法等各种成交技巧及二次追销技巧和方法；

【课程对象】

各种形式的总裁班、营销高管班、中高层营销人员公开课

央企或国企中高层营销内训，集团公司中高层营销内训

【授课见证】

北大清华总裁班、北大清华营销高管班、全国各地总裁班

百度总部营销管理层、京东总部营销管理层、一汽营销管理层

中国移动、中国联通各省分公司互联网运营一把手

【课程形式】

分组学习（每组8～10人）+理论讲解（1/4是理论）+案例分析+

提问互动（大量随机提问）+角色扮演+现场策划（模拟）+分享总结

【课程大纲】

（可根据具体情况略作调整和增删）

第1讲 找寻“准客户”：商机无限，客户就在你身边

（1）从茫茫人海中找出潜在客户

（2）利用身边的各种资源开拓客户

（3）从客户“张望”的眼神中找到潜在客户

（4）筛选目标客户，挖掘潜在需求

（5）在了解目标客户的基础上发掘客户

（6）与潜在的目标客户长期保持接触

（7）不要错误定位客户

第2讲 搞定关键负责人：把潜在客户变成实际购买者

（1）如何在电话拜访中找到关键负责人

（2）如何在陌生拜访中找到关键负责人

（3）如何在约见中找到真正“拍板”的人

（4）有效突破前台秘书防线的八大策略

（5）如何赢得关键负责人的认可

（6）恰当地与关键负责人沟通以加快签单

第3讲 分析客户心理：先与客户“交心”，再与客户成交

（1）消除客户对你的戒备心

（2）察言观色，窥透客户所思所想

（3）成为朋友，拉近与客户的心理距离

（4）以良好的信誉，让客户更加信任你

（5）利用客户的心理争取成交机会

（6）通过肢体语言来洞察客户心理

（7）换位思考，站在客户的立场想问题

（8）步步为营，让客户跟着走

第4讲 巧妙管理客户：建立完善的管理机制挖掘客户

（1）给客户做分类，推销要对症下药

（2）收集客户资料，建立客户档案库

（3）客户卡的样式和制作方法

（4）收集大客户决策程序及标准的资料

（5）对大客户的价值进行全面评估

第5讲 产品介绍技巧：突出产品优势，引起客户关注

（1）成为产品专家，介绍产品有技巧

（2）围绕客户的需求来介绍产品

（3）把产品的优点转化为对客户的利益

（4）不能过分夸大产品的优点

（5）突出产品特点，卖产品不如卖效果

（6）开发客户的想象力，让客户身临其境

（7）让客户亲身感受和体验产品

（8）用数据说话，充分调动客户的购买欲

第6讲 处理客户的异议：将心比心，化解客户的质疑

（1）记住，嫌货人才是真正的买货人

（2）先弄清客户的反对意见，再解决意见分歧

（3）通过提问，掌握谈话的主动权

（4）面对价格质疑，强调产品优势

（5）求同存异，棘手问题“冷”处理

（6）转换话题，销售要会打太极

（7）真诚赞美，化解客户的异议

（8）借助第三方消除客户对产品的异议

（9）尊重客户的选择，不要引起客户反感

第7讲 读懂潜台词：把客户的拒绝转化为销售机会

（1）去伪存真，了解客户拒绝的真实原因

（2）战胜害怕被客户拒绝的心理障碍

（3）从客户的身边人入手，巧妙见客户

（4）第一印象，让客户无法拒绝你

（5）对症下药，扭转客户的拒绝

（6）销售可以“死缠”，但不能“烂打”

（7）合理地为准客户制造需求

（8）即便被拒绝，也要巧言争取“回头客”

第8讲 评估竞争对手：知己知彼，向竞争对手要销量

（1）找出对手无法提供的产品优势

（2）不要妄自贬低竞争对手

（3）与竞争对手共享客户资源

（4）如何越过竞争对手促成签单

（5）赢取经销商信任，占得竞争先机

（6）有效防止客户流失的方法

第9讲 谈判桌上需谨慎：买卖都是谈出来的

（1）未雨绸缪，做好谈判前的准备工作

（2）谈判要以客户利益为出发点

（3）用记录帮你在谈判中加码

（4）有备无患，预留降价空间

（5）摸清客户心理，引导客户自曝底价

（6）不要轻易亮出自己的“底牌”

（7）面对客户的压力，决不能溃败

（8）如何处理谈判中的僵局

（9）关注客户利益，实现双赢局面

第10讲 签订合同：看准时机，促成交易

（1）抓住客户的成交信号，提出签单请求

（2）越接近成交，越不能心急

（3）引导客户自己做决定

（4）推一把，让客户下定购买决心

（5）比较产品利弊，让客户自动签单

（6）巧用激将法，促使客户下订单

（7）签约过程中不能手忙脚乱

刘老师

【讲师简介】

刘华鹏, 优秀党员、数字化新媒体营销专家

北京中科汇联（人工智能）AI学院执行院长

北京才富通科技有限公司创始合伙人/CEO

工信部认证的首批人工智能应用高级工程师

工信部人才交流中心认证的新媒体高级运营师

中国电子学会互联网内容高级审核师/专家委员

工程管理学士、电子政务硕士、企业管理博士

北大、清华、复旦、浙大等大学总裁班特约讲师

西班牙武康大学中文EMBA《数字化转型》特约讲师

法国布雷斯特商学院中文EMBA《数字化转型》特约讲师

【工作履历】

刘华鹏老师曾任职商务部中国服务外包研究中心网络运营部、上市公司核心高管，有10余年互联网新媒体及人工智能领域管理和工作经历，4年新媒体营销公司创业经历，6年讲师经历。曾参与小米米粉节营销策划、美的环境电器营销策划、尚品宅配新媒体运营策划、上海绿地地产微信营销策划、中国太平洋保险农村扶贫电商主播选秀大赛策划、华夏银行重阳节金婚公益活动品牌传播与掌银获客策划、美莱医美集团新媒体品牌传播策划、酒仙网社交电商及爆品营销策划等。

【授课风格】

刘华鹏老师知识储备丰厚、工作经历饱满、课堂风格激情、内容实战管用，课程中穿插大量的案例互动、分小组讨论及情景模拟。