主讲老师：刘华鹏（2.5天）
【课程收益】
（1）厘清主要行业数智化转型的流程步骤、维度内容、典型案例等；
（2）深入了解广东省数字经济发展与广东省产业数字化升级的内容；
（3）结合互联网大厂营销组织案例，优化移动政企组织与人员管理；
（4）结合集团人才强基计划，优化组织协同管理/考核激励管理范式；
（5）掌握政企客户营销的七步标准流程与四大关键节点及运营技巧；
（6）掌握政企营销团队建设的关键点、团队首领管理能力提升方法；
（7）掌握常用政企客户营销和客户关系管理的相关工具及表单应用；
（8）掌握政企中基层管理人员牵引政企拓展达成目标的方法和技巧。
【课程形式】
（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；
（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和感染力；
（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；
（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；
（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；
（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；
（7）复盘总结，课程最后0.5天进行学习成果总结分组汇报，输出SOP；
（8）跟踪落地，课程结束后3个月内按照PDCA流程进行落地跟踪辅导。
【课程大纲】（可根据实际需求进一步针对性微调大纲和案例）
第一部分：课程内容讲解环节（2天）
第1讲：战略理解，数字化转型的深度认知（1.5h）
（1）开篇案例：美的集团数字化转型战略解读
（2）企业客户数字化转型的核心诉求与关键点
（3）党政客户数字化转型的核心诉求与关键点
（4）电信运营商自身数字化转型的维度与内容
（5）广东省的经济特点、产业特征及相关特色
【解读】《广东省数字经济发展指引1.0》[2022]26号文
第2讲：目标至上，政企客户营销规划管理（1.5h）
（1）政企市场阶段性营销目标制订与目标对话
（2）现有客户分析盘点，明确目标差距及对策
（3）政企客户市场营销活动规划与相关资源配置
（4）政企客户应景性产品和方案配套及支持策略
（5）阶段性营销目标管控、实施执行与复盘优化
【研讨】目标规划“三定三看三做一结合”模型应用
第3讲：人才强基，打造政企营销钢铁军团（1.5h）
（1）政企大客户营销人才的选、育、用、留
（2）推动业绩的三驾马车：激励+竞赛+考核
（3）营销团队管理者的四种领导风格应用分析
（4）营销团队管理者的“415”能力模型与构建
（5）案例分析：阿里“中供铁军”管理经验借鉴
【案例】他是如何为公司培养出九位营销总监的？
第4讲：绩效为纲，绩效管理流程与控制点（1.5h）
（1）绩效管理理念深入人心，绩效管理机制使众人行
（2）绩效管理计划，与下属认真讨论计划与实施要点
（3）绩效实施过程，监察反馈、及时纠偏、支撑赋能
（4）绩效结果评估、绩效反馈沟通（正式与非正式）
（5）绩效复盘优化，和下属一起总结、发现改进问题
【案例】中国移动江苏省分公司政企营销团队绩效管理
第5讲：使众人行，营销团队激励方法运用（1.5h）
（1）愿景激励，人人都有愿景，激发追求和梦想
（2）组织文化激励，塑造充满正能量的团队氛围
（3）信任，士为知已者死、女为悦己者容的力量
（4）尊重与参与感，体现和肯定员工的个体价值
（5）赞赏与肯定，表扬什么，对方就会重复做什么
【研讨】中国移动浙江省分公司政企营销团队激励分析
第6讲：组织协同，最大化组织的群体价值（1.5h）
（1）从管控到赋能，从竞争到共生，从分工到协同
（2）基于5G+云网+DICT的政企条线九类关键角色
（3）组织协同的三角稳定性：链接者-赋能者-激活者
（4）“以用户为中心”的组织分工协同与管理方式
（5）基于数字化中台的任务、资源共享与高效协同
【案例】字节跳动的组织管理与组织协同分析及借鉴
第7讲：艺高胆大，提升政企营销关键技能（1.5h）
（1）政企客户合作商机挖掘、行业及竞争分析
（2）政企客户信任建立，353信任模型及应用
（3）客户需求挖掘，SPIN模型解读与应用举例
（4）客户异议处理，LSCPA模型举例应用示范
（5）政企客户谈判成交，四维成交法及综合应用
（6）案例分析：浪潮与中国采购招标网的连续合作
【演练】现场进行SPIN模型/LSCPA模型应用演练
第8讲：工具应用，工欲善其事必先利其器（1.5h）
（1）政企客户访前分析表、客户访后商机挖掘表
（2）政企大客户营销五步法流程控制图应用优化
（3）营销目标“三定”与目标管控“4x5”模型
（4）大客户营销管控“六个一”工程与金字塔模型
（5）大客户性格色彩性格分析模型与四维成交模型
【研讨】政企营销团队基层管理还有哪些有效工具？
第二部分：研讨复盘与SOP共创环节（5h）
主题
详细内容
时间
分组讨论
人才协同管理与营销目标
推动
（1）分组总结两天所学知识点、工具模型、案例启发
（2）围绕政企人才协同管理与营销目标推动展开研讨
（3）各小组头脑风暴，每人提出不少于三条相关建议
（4）老师现场陪伴，小组如遇问题可随时和老师沟通
（5）组长总结汇总，汇聚小组群体的智慧形成初步文案
第二天晚上
晚7：00-9：00
2小时
方案打磨
方案优化
（1）各组进一步丰富完善本组形成的SOP共创方案，优化呈现方式
（2）现场就本组SOP共创内容随时向老师提问，优化迭代
第三天上午
9：00-10：00
1小时
SOP共创
PPT汇报、点评、颁奖
（1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，老师点评5分钟
（2）共创成果得分前三名、三天表现前三名现场授奖（成果奖、表现奖）
（3）集体合影，整理好教室清洁卫生，本次活动结束
第三天上午
10：00-12：00
2小时
第三部分：训后行动计划跟踪PDCA
PDCA应用说明：
1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法，旨在解决训后的落地与转化难题；
2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效；
3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领导，便于领导监督检查执行情况；
4、PDCA行动计划覆盖3个月，结营后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。
培训项目
学员姓名
一、培训收获及行动计划（P-Plan）
1、培训收获
（至少写3条）
（1）
（2）
（3）
（4）
……
2、训后行动目标与计划
(至少写2条)
（1）
（2）
（3）
（4）
……
二、计划实施（D-Do）
（计划的执行实施情况）
完成标准
计划完成
时间
三、完成情况（C-Check）
（由直接上级领导填写）
填写说明：聚焦于培训后行为转化，详细写明如何运用培训收获，至少制定3条
尽可能具体、细化、量化，便于准确评价
*年*月*日
完成情况请勾选：
£超额完成
£已完成
£未完成
（1）
£超额完成
£已完成
£未完成
（2）
£超额完成
£已完成
£未完成
（3）
£超额完成
£已完成
£未完成
……
£超额完成
£已完成
£未完成
四、处理意见、改进策略（A-Act）（直接上级领导填写）
汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见：
（培训结束后3个月填写）可从行动目标、行动计划完成情况，以及学员培训后的行为变化等方面描述。
签名：
年 月 日
