大客户营销的策略与技巧

课程收益：
通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种策略与技巧；-识别最关键的购买影响者并采取对策；既赢得业务，又建立长期合作关系；从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。
课程背景：　
我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单？面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么？客户为什么又变脸了？为什么关键人物总是没空？客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？如何突出产品的差异化价值？如何从卖产品过渡到卖解决方案？如何回避激烈的价格竞争？如何与客户展开双赢谈判？如何提升老客户的忠诚度？这些问题一直围绕着我们。
本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。
课程大纲：
模块一：
第一讲：销售流程策略
①“收集信息，客户评估”
②“策划拜访，建立关系”
③“理清角色，确定目标”
④“有效交流，影响标准”
⑤“准备充分，优势呈现”
⑥“防范异议，促进成交”
⑦“商务谈判，签订合同”
第二讲：客户筛选策略
①展开销售前必须弄清的4个问题
②评估客户风险的7个因素
③制定客户风险评估表
④将客户进行分类排序
第三讲：寻找关键人策略
①销售对象的价值角色
②关键人与关键意见领袖
③如何判断一个人的影响力
④哪些人有资格成为关键意见领袖
⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法
第四讲：准确关联策略
①沟通意愿
②决定沟通意愿的因素
③销售人员的角色
④合适沟通者
⑤关联资源
第五讲：有效竞争策略
①竞争的概念
②竞争的地位
③竞争的策略
④竞争的战术
⑤竞争的关联
第六讲：双赢谈判策略
①谈判前的准备
②了解谈判对手
③开价一定要高于实价
④不接受对方的第一次还价
⑤除非交换，绝不让步
⑥虚设上级领导
⑦反悔策略
模块二：
第一讲：售前准备
①百问不倒技术的修炼
②准备“寻宝图”
第二讲：有效面谈
①接近客户的方法
②接触客户应注意的问题
③与客户打开话题的实用技巧
第三讲：确认需求
①客户的需求来自哪里
②把握商机的方法
第四讲：选择标准
①客户头脑里的“概念与标准”
②为什么不都是“高富帅”和“白富美”
③确认客户“优先顺序”的方法
第五讲：方案呈现
①FABE
②故事传播法
③预演未来
第六讲：防范异议
①客户异议的真实意思
②异议的原因及分类
③处理异议的“四原则”与“五步骤”
④处理异议的“六方法”
第七讲：促进成交
①树立正确的成交观念
②缔结的时机
③缔结的准则
④缔结的五大技巧
总结回顾