课程背景：
保险营销困惑：学习了那么多保险知识，见到客户总不知道从哪里开始谈起；我滔滔
不绝，客户却无动于衷，仿佛我讲的内容和他没有关系；想尽一切办法来邀约客户，客
户却总觉得我另有所图；追踪了两个月的客户，就是不签单，也不拒绝，我该怎么办？
客户总觉得产品收益低、时间长，我该如何面对？
长期期缴产品的营销是需要攻克的难题，因为长期期缴产品形态专业复杂，而面对的
高端客户需求又是多元化的、多层次的，有时甚至连自己都表达不清楚。在营销过程中
，营销者更愿意谈产品的优势而没有去做客户需求的挖掘，一个不小心就容易和客户的
需求匹配错位， 造成营销进入困局。
该课程意在帮保险营销经理去认识客户，建立以“客户为中心”的营销思维，通过有效
的营销方法和工具的使用，去开发客户的潜在需求，
发掘客户的动机和期望，进而去匹配产品功能，实现双赢局面。很多大客户，如果深挖
需求的基础上，他们是会主动为自己购买高额保单的，
因此该课程还列举多个讲师亲身经历的百万大单案例，为学员分享过程中的营销成功点
，帮助学员体会、掌握百万大单的成功营销秘诀。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：
银行保险部绩优银保客户经理、个险绩优代理人及银行面临保险营销的客户经理。
课程方式：讲授（50%） 互动演练（20%） 小组研讨（20%） 视频（10%）
课程收益：
● 打破以自我、产品为中心的销售模式，建立“以客户为中心”的销售思维
● 掌握如何在营销过程中获得客户信任的营销方法
● 大客户保险需求精准分析及排序
● 面对客户的顾虑，如何有效化解并再次促成
● 学习多个大客户成功营销案例，提炼策略及追踪方法
● 保险大单营销万能金语20条
课程大纲
第一讲：客户的小心机
一、销售的困惑
1. 销售结果到底由什么决定？
2. 客户为什么不愿意和我们一起上楼？
3.“你讲的和我有什么关系？”
互动：请罗列日常保险营销过程遇到的困惑？
二、销售常态
1. 你最擅长的营销话术
2. 强盗式营销三板斧
三、客户需求及期望
1. 客户为什么要来见你？
2. 客户的需求和期望
3. 顾问式营销模式
案例：人类行为模式：Why-how-what
互动：请一起回顾你做重要购买决定的过程
四、客户预判——心机由什么决定？
1. 客户的身份和角色
2. 客户的需求和期望
3. 客户心机的影响因素
案例：日常消费者买保险心态分析
五、大客户保险需求分析
1. 私企老板
2. 高管
3. 富一代
4. 富太太
5. 拆迁户
6. 高薪阶层
案例：私企老板面临的环境及他的需求和期望
互动：现场研讨各类客户需求期望并发表点评
工具展示：客户需求期望自测表
第二讲：客户打开的正确方式
一、客户预判之十大保险需求
二、大客户保险需求分析
1. 人人都需要的保险配置
2. 中产保险配置需求
3. 大客户保险配置
互动：十大保险需求提问及互动
三、需求分类及排序
1. 十大保险需求呈现
2. 十大保险需求的必要性和充分性
3. 需求紧急顺序匹配
案例：不同家庭沟通保险的前后顺序
研讨发表：结合公司主销产品做优势及需求匹配
四、客户打开的正确方式
五、建立信任
1. 信任柱
2. 信任积累
3. 信任来源
4. “诚意邀约”方法及原则互动
课堂演练：产说会诚意邀约话术
课堂演练：个人营销预约邀约话术
六、有效提问
1. 暖场类提问
2. 信息类提问
3. 确认类提问
4. 期望类提问
5. 提问话术示例
现场演练：客户营销问题设计及互动演练
七、用心倾听
1. 心态
2. 回应
3. 肢体
4. 黄金静默
5. 同理心
案例：保险营销中成功的倾听案例展示和方法呈现
互动：黄金静默使用演练
第三讲：签单利器助力合作共赢
一、行动计划
二、客户信息表
三、最高行动承诺
四、最低行动承诺
五、方案呈现
1. 如何突出优势
1）公司主销产品优势提炼
2.）优势如何转化为客户的利益
3.）展示客户利益的语言组织与表达
案例：成功的客户利益展示案例
互动：主销产品优势及客户需求匹配研讨发表
2. SPAR 呈现方法
1）SPAR是什么方法？
2）SPAR的意义和作用
3）如何使用SPAR
SPAR 现场演练：主销产品优势凸显研讨及话术演练
六、闭环追踪
1. 做闭环总结的意义
2. 客户顾虑的解决方法
1）客户顾虑和异议的差别
2）客户顾虑的解决方案
案例：成功的客户顾虑解决案例展示
互动：就主销产品的客户顾虑，现场做顾虑解决
3. 总结万能公式
1）闭环总结的作用
2）闭环总结的公式和方法
3）闭环总结案例呈现
互动：学员现场写一段闭环总结话术，巩固使用。
第四讲：百万客户成功案例分享
1 .5 分钟成交一名“我有保险”的百万大单
2. 1 个月内的五张 100 万大单成功案例
3. 搞定对保险有歧视的风投经理
4. 大单经营的 KEY POINT
5. 与大客户相关的政策及保险法
6. 大单营销关键话术学习
课后通关要点（1小时时间）：
1. 邀约PPP原则及话术通关
2. 客户需求及期望的影响因素
3. SPAR呈现方法原理及话术
4. 大单营销关键话术
5. 与大单营销相关的政策及保险法
