招投标过程中的谈判技巧应用

课程背景：

当卓越的谈判技巧遇上刻板的招投标流程，激烈的思维冲突再所难免。谈判讲的是“看菜下碟”，技巧应当灵活多变；而招投标强调的是公平公正，过程应当合法合规。因此，在招投标的过程中，合理合法地应用谈判技巧，即使对于顶尖营销人员而言，也并不一件信手拈来的易事。相反，招投标流程的阶段性特征，决定了营销人员在每一个阶段必须制定不同的谈判目标与策略，并加以执行。从而最终实现拿下订单的目标。

课程收益：

ｌ　掌握招投标的基本概念及流程；

ｌ　提升营销人员在招投标过程中应用谈判策略和技巧的能力；

课程时间：２天，６小时／天

授课对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：招投标基础知识

招投标的基本程序

１．招标

２．投标、开标、评标

３．中标、签订合同

招投标的主体及经费来源

１．政府机构

２．国有企业

３．其他单位

４．自筹资金与财政性资金

第二讲：基础谈判策略与技巧

一、谈判的阶段及各阶段策略

情境演练：买卖合同谈判

１．谈判的五个阶段

２．开局阶段的３大策略

３．出价阶段的３大策略

４．谈判阶段的５大策略

５．让步阶段的４大策略

６．成效阶段的４大策略

第三讲：招标前的谈判策略与技巧

一．对招标人的分析

１．招标人在此阶段的主要工作内容

２．不同类型招标人的心态分析对比表

３．招标人的谈判目标

二．投标人的谈判策略与技巧

１．投标人的谈判目标

２．技术交流会中的谈判策略

３．商务报价的谈判策略

三．招标文件中的条款的谈判　

１．资格条件的谈判

２．评分标准的谈判

３．主要法律风险的规避

第四讲：投标进行中的谈判策略与技巧

一．演讲式谈判　

１．投标演讲的目标策略

２．投标演讲的逻辑结构

３．投标演讲的技巧

二．面对面口头谈判　

１．标前沟通会中的谈判

２．与友商博弈招标文件过程中的谈判

３．评标过程中的谈判

三．书面式谈判——澄清　

１．对招标文件的澄清

２．对投标文件的澄清

第五讲：中标后的谈判策略与技巧

一．成为中标人后的合同谈判　

１．招标人的谈判目的

２．中标人的谈判目的

３．关键合同条款的谈判博弈

４．合同谈判过程中的法律风险规避

二．未成为中标人后的谈判

１．质疑中标人的策略与技巧

２．质疑中标结果后与招标人之间的谈判

第六讲：课后行动计划

１．待解问题答疑

２．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

３．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

４．现场学习情况的小组评分统计