《军队采购项目的招投标策略与技巧》
军队采购项目的招投标策略与技巧
课程背景：
军队采购由于安全、保密等方面的特殊性，难免给人以十分神秘的感觉。许多供应商对
待军队采购的态度则是，要么敬而远之，要么退避三舍。事实上，早在2013年，中央军
委就开始了军队采购项目的招投标管理改革，事至今日，包括：招标方式、评标办法、
投标企业入围办法、评标委员会构成，以及监督和处罚措施等在内的招投标全业务流程
，都已经越来越规范，也越来越公开。
未来，随着“军民融合”国家战略的推进和深化，军队采购市场将会越来越开放。因此，
不管是以军队采购市场为目标市场的传统企业（例如：军工企业），还是摩拳擦掌准备
进入军队采购市场的民营企业，都必须懂得如何合法合规的投标并中标。
课程收益：
• 了解招投标的基本概念及业务流程；
• 掌握军队采购招标的特点及相关法律法规；
• 掌握军队采购招标项目的投标策略与技巧；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：军队采购项目的供应商（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前
人员等）
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：招投标基础知识及中标策略总览图
招投标的基本概念
1．招投标制度的起源
2．我国招投标制度发展史
1）第一阶段：招投标制度初步建立
2）第二阶段：招投标制度规范发展
3）第三阶段：招投标制度不断完善
3．招投标的法定基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
我国招投标法律体系框架及军队采购项目的法律适用
1．三套招投标法律法规体系
1）政府采购法体系
2）招标投标法体系
3）机电产品国际招投标
2．四级招投标法律法规体系
1）国家级
2）国务院级
3）部委级
4）地方级
3．军队采购项目的法律适用问题
4．军队常见的几种采购方式及其异同
三．中标策略总览图
1．军队招标采购活动中的利益相关方分析
1）投标人的核心利益
2）采购人的核心利益
3）招标代理的核心利益
4）评标专家的核心利益
5）监管人的核心利益
2．投标人参与军队采购项目的利益诉求与基本逻辑
3．中标军队采购项目的策略总览图
课堂活动：请每个小组结合自身经验画出一幅中标策略总览图
第二讲：编写招标文件及博弈策略和技巧
一．优势局面下的招标文件编写
1．军队采购招标文件的3个关键内容
1）资格条件
2）实质性条款
3）评分标准
案例讨论：如此编写军队采购项目的招标文件合法吗？
2．《军队物资招标管理规定》中的禁止性规定
3．《军队物资采购管理规定》中的禁止性规定
课堂练习：寻找企业优势，固化客观资料，规避法律风险。
二．劣势局面下的招标文件博弈
案例讨论：招标文件发售后才得知项目信息，怎么办？
1．招标文件的解读
1）是否有明显违法违规的条款
2）竞争对手是如何控标的
2．如何反击友商的控标？
课堂练习：请编写质疑函。
3．质疑招标文件的策略与技巧
第三讲：投标文件的编写技巧
一．编写投标文件
案例讨论：你该如何编写投标文件！
1．投标文件编写的矩阵策略
2．投标文件的3级品质标准
3．评分标准中的2种类型加分项
4．专家对比投标材料的3个层次
5．投标文件精益求精的3项基本要求
1）投标文件格式的3项要求
2）投标文件外观的4项要求
3）投标文件内容的3项要求
6．投标文件精益求精的3项模块要求
1）技术部分的4项要求
2）商务部分的4项要求
3）偏离表/清单的4项要求
7．专家主观打分项精益求精的4项策略
1）产品选型更优的5个方法
2）技术方案更优的6个方法
3）项目实施方案更优的3个方法
4）售后服务与培训计划更优的6个方法
二．确定投标报价
1．影响报价的7种因素
2．基于公司维度的3种报价策略
3．基于项目维度的3种报价策略
第四讲：如何影响评标专家
一．通过投标演讲
案例讨论：千万级PLM项目大单，你该如何进行投标演讲？
1．投标演讲常犯的3大错误
2．设计一场投标演讲的4个步骤
二．影响评标专家的策略与技巧
1．揭秘军队招标采购项目的评审过程——《军队物资采购评审管理办法》
2．军队评标专家的组建
3．军队评标专家的随机抽取
4．军队评标专家的一般评标流程
角色扮演：评标室里会发生什么？
5．评标过程的违法违规现象
6．采购人代表的影响力
7．军队评标专家的2大顾虑
6．军队评标专家的4种性格类型
7．军队评标专家对明显低价投标人的处理方法分析
8．如何规避影响军队评标专家的法律风险
第五讲：质疑投诉中标结果
案例讨论：上海某IT公司因质疑投诉被财政部处罚。
1．质疑/投诉评标结果的3大前提
2．质疑/投诉的3利3弊
3．质疑/投诉的3项基本原则
4．质疑/投诉的3项常见错误
5．正确质疑/投诉的5个步骤
6．质疑/投诉的法律依据
7．质疑/投诉文件编写示例
8．质疑/投诉的升级过程
第六讲：课后行动计划
1．待解问题答疑
2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4．现场学习情况的小组评分统计
