政府采购与招投标策略与技巧

主讲老师：阁策所属分类：采购管理

课程背景：
我国一年的政府采购金额已经超过1万亿元，但占GDP的比重仍不足3%，与国际上平均10%的占比仍有巨大差距，这中间的发展空间可谓巨大。但是，政府采购领域的相关法律法规却庞杂无比，让很多企业感到困难重重。相比于一般企业的采购招标，政府采购还具备很多政策导向功能，常常成为市场发展的风向标。因此，对于企业而言，拿到更多的政府采购订单就等于借到了政策之势，借好了政策之势，就等于拥有更好的发展机会。

课程收益：
● 掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程；
● 提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；
● 通过参与政府采购市场，了解政府采购的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等

课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：政府采购与招投标基础知识
一、政府采购的基本概念及法律法规
1. 政府采购的基本概念
1）政府采购定义
2）政府采购对象
3）政府采购原则
4）政府采购形式
5）政府采购方式
6）政府采购生意的优劣
7）成为供应商的条件
2. 政府采购的法律法规
1）政府采购法律法规的体系
2）政府采购法律法规的分类
3）政府采购法律法规的总览图
3. 财政部核心规范文件解读
1）政府采购非招标管理办法
2）政府采购进口产品管理办法
3）政府采购货物和服务招标投标管理办法
4）政府采购评审专家管理办法
5）政府采购促进中小企业发展暂行办法
6）政府采购供应商投诉处理办法

第二讲：招投标基础知识及控标策略总览图
一、招投标的基本概念
1. 招投标制度的起源
2. 我国招投标制度发展史
1）第一阶段：招投标制度初步建立
2）第二阶段：招投标制度规范发展
3）第三阶段：招投标制度不断完善
3. 招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
4. 招标的方式
1）公开招标
2）邀请招标
思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？
5. 可以不招标的情形
1）招投投标法规定的不招标情形
2）政府采购规定的不招标情形
3）机电产品国际招投标中的不招标情形
6. 电子化招投标
二、控标策略总览图
1. 招投标活动中的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标人的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管人的核心利益
2. 招投标活动中，利益相关方的作用分析
1）采购人在招投标活动中的主要作用
2）评标专家在招投标活动中的主要作用
3）招标人在招投标活动中的主要作用
3. 控标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

第三讲：招标阶段核心控标技能与实用工具
一、控制客户关系
案例讨论：两个部门踢皮球，你该怎么办？
1. 发展内线/线人
1）谁是线人？
2）线人特点
3）线人价值
2. 搜集信息
1）主要参与人的角色
2）主要参与人的性格
3）项目基本需求情况
3. 勾画组织结构及影响力图
4. 商务公关
1）商务公关基本原理
2）基本沟通对策
3）公关八式（工具）
4）公关效果判断（工具）
5）防止被客户忽悠
5. 发展导师/教练
1）导师与线人的区别
2）导师的三大作用
3）导师提供帮助的五大理由
二、控制招标文件
1. 招标文件的四大组成部分
1）格式条款
2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）
3）评分标准
4）附件模板
2. 招标文件的编写单位
1）采购人
2）招标人
3）评审专家
3. 招标文件控制的四个方向和一个约束
1）控制资格条件
2）控制技术指标/技术需求
案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？
3）控制商务指标/商务需求
4）控制评分标准
5）招标文件控制的法律约束
4. 博弈招标人
1）两种不同类型招标人之间的区别
2）博弈招标代理公司的策略
3）博弈（政府）采购中心的策略
案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？

第四讲：投标阶段核心控标技能与实用工具
一、控制投标文件
案例讨论：你该如何编写投标文件！
1. 构建企业内部投标知识库
2. 投标小组的组建与分工
3. 投标文件的编写
1）投标文件编写的矩阵策略
2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法
4. 投标文件的检查
1）资格条件自查表（工具）
2）评分标准自查表（工具）
3）独立商业价值总结页
5. 投标文件的装订与递交
6. 参与项目的开标与唱标
二、控制投标报价
1. 基于公司维度的报价策略
1）盈利型
2）竞争型
3）生存型
2. 基于项目维度的报价策略
1）围控型
2）竞争型
3）冲击型
3. 不平衡报价策略

第五讲：评标阶段核心控标技能与实用工具
一、控制投标演讲
案例讨论：千万级PLM项目大单被迫流标！
1. 投标演讲是“给谁看”？
2. 投标演讲常犯的三大错误
1）自我标榜、目空一切
2）逻辑混乱、重点不清
3）专家提问、没有预案
3. 设计一场精妙的投标演讲show
二、影响评标专家
1. 评标委员会的组建
1）评标专家库的管用分离制度
2）语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取
2. 专家评标的一般流程
3. 专家评标的核心过程
4. 哪些因素可以影响评标专家
1）采购人的态度与倾向
2）评标现场的环境
思考：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标，感觉有何不同？
3）投标人的述标演讲
4）投标文件的质量
5）投标报价
5. 哪些评标专家能够被影响
1）四种类型的评标专家
2）评标专家的顾虑分析
3）采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析
案例分析：你该如何合法合规的影响评标专家？
6. 采购人合法合规的影响评标专家的策略
1）合法合规的必要性
2）定向放大镜策略
3）Say-No策略
案例分析：为什么专家不肯帮你？
7. 评标专家的日常影响
1）建立企业内部的专家资源库
2）专家资源库的日常经营策略
三、跟进投标结果
1. 记录中标公告信息
2. 中标后签订合同及注意事项
3. 未中标的争议解决
1）争议解决的方式
2）质疑/异议的提出
3）投诉的适用
案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？