企业销售谈判技巧培训
课程收获
1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码
2、掌握谈判的四个专业步骤
3、掌握专业的销售谈判技巧
4、4步搞定客户提升业绩
课程特色
全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。采用经典商务谈判案例情境录像，在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。
课程大纲
第一部分 谈判准备、心理定位（2h）
一、挑战痛点
1、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？
2、都说要“双赢”，但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点，如何平衡“双赢”？
3、对方是客户是上帝，得罪不起、害怕丢单，如何据理力争去谈？
二、解决对策
1、建立谈判前的准备清单，设定目标与底线，有策略与方法步骤；
2、理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，尽量追求“感觉共赢”
3、树立专业销售人员应该的有理有据、不卑不亢的谈判心态。
三、大纲内容
1、谈判的概念和运用范围
2、理解策略性谈判基本原则和双赢谈判策略思维
3、标准谈判准备流程
4、探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧
第二部分 分析策略、寻找筹码（2h）
一、挑战痛点
1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？
2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
3、明显您处于弱势，如何转化逆境为主动？
二、解决对策
1、多维度找到自己的筹码，有筹码策略才上谈判桌；
2、通过单点突破、优势挂钩等方法找“筹码”
3、搭建销售团队的优势资源“筹码库”。
三、大纲内容
1、甲乙双方的7种筹码
2、销售员如何营造自我价值优势
3、案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换
4、思考讨论：我方和对方的所有筹码
第三部分 开局破冰（2h）
一、挑战痛点
1、对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？
2、对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？
3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？
二、解决对策
1、从一开始就设计并抓住谈话的主动权与话语权；
2、运用软硬破冰技巧营造“势能”与“优势”，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
3、找到客户隐含的“必救痛点”
三、大纲内容
1、开局破冰、引进包厢、定调定位
2、PPP谈判开场陈述模式
3、案例研讨：基于“立场”和“利益”的谈判
4、练习区分甲乙双方的“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
第四部分 提案引导 （2-3h）
一、挑战痛点
1、双方客气来客气去不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？
2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？
3、不小心报错价，如何不失面子“挽回”？
二、解决对策
1、主动出击先报价（提案），影响对方期望值；
2、运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、活用“有理有据搭柱子”的报价提案方式，即使对方暂时不接受报价也要接受你的理由三、大纲内容
1、思考讨论：先开价还是后开价
2、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权3、有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人
4、推测虚实、有效提案的四大招
5、影响对方的期望值
6、站在对方角度思考提案
第五部分 讨价还价（2-4h）
一、挑战痛点
1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？
2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？
3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？
二、解决对策
1、不要就价格谈价格，塑造价值感；
2、让不同条件捆绑不同价格，保持主动地位，不跟竞争对手被动比价；
3、用各种信号让客户感觉“再没有空间”。
三、大纲内容
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、克服销售谈判容易犯的几个错误:
5、通过各种组合探寻最有优势的谈判结果
第六部分 促成协议（1h）
一、挑战痛点
1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说*？
3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？
二、解决对策
1、随时准备好BATNA（*替代方案）；
2、事先准备充分条款和说明，预防各种小花样。大利益坚守原则、小利益适当让利。
3、给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”。
三、大纲内容
1、不同方法寻找共识交集与解决方案
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对方法
3、确认协议的关键点ü
4、Q&A：学员运用正在谈判的项目，结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。
原华为高级项目经理、产品总监 冯南石
实战经验
2000-2004年任华为研发部和海外事业部售前技术经理、大项目经理，带领20人的项目团队负责通信产品研发、技术应标支持、产品方案宣讲等工作。带领团队成员完成德国电信、意大利电信全国网项目策划及交付，广东移动全省网项目策划及交付，推动了北非三国埃及、突尼斯、阿尔及利亚无线产品的整体突破。
2004-2006年任华为区域产品总监，带领30人的技术团队负责产品推广及销售等工作；成功推动了无线产品在欧洲市场和国内沿海发达地区的全面突破；同时，兼任华为培训中心（华为大学）讲师，为华为成功培养了近200名优秀的中层管理者。
2006-2013年任中兴通讯服务产品团队科长、总工、部长、总监等，带领100人的技术团队负责产品推广以及服务销售等工作 ，带领团队成员成功推动了广东移动、湖北电信、河南联通等多个省公司服务集采项目的中标和后期交付；同时任中兴通讯管理服务部资深管理咨询师、高级讲师，负责中兴通讯内外部领导力、职业力提升项目的策划和实施，为中兴通讯管理研究室汲取并总结了30多家*企业的成功管理经验。
在华为和中兴通讯任职期间，还曾走访了*、法国、土耳其、印度、伊朗、阿尔及利亚、尼日利亚等30多个国家和地区，实施服务产品的市场推广、应标及交付等工作，成功推动了德国E-plus全国网培训项目、埃塞俄比亚和中国政府联合实施的“千人培训计划”项目、南非CellC服务采购项目、香港CSL培训集采等项目的市场成功运作。
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