大客户开发与关键客户关系管理

课程背景

随着产能大量过剩，原材料价格高企，人工成本不断上升，中国经济从高速增长转向高质量发展，工业企业的市场竞争日趋白热化，竞争的焦点已经从增量市场转移到存量市场，如何与大客户建立良好的客情关系，并不断维护和升级就成为决定企业业绩可持续增长的关键因素。

欢迎您带着企业一线实战问题来，现场获得答案和收获最佳实践！

授课对象：成长型企业总经理、营销副总、销售经理、市场经理及其他营销从业者

课程收益

1、 充分认识“非标产品”营销特性，建立更适配的企业营销系统

2、 建立全维度的客户关系管理系统，提高先有业务顺畅度，降低日常业务中债权延期、库存量大的风险，稳定增加占有率。

3、掌握客户定位、选择、分级管理方法

4、掌握客户开发、维护、关系升级方法

5、系统掌握成长型企业销售业绩增长的 8 大来源

6、掌握新时期激活老客户和获取业绩增长的方法

7、掌握新时期挖掘新客户和快速实现签单的方法

8、理解工业（B2B）企业数字化营销升级的3个阶段

培训方式

1、 专题内容讲解和讨论

2、 案例讲授和现场互动

3、 简单工具现场实践和演练

课程大纲

第一单元 全局观：客户关系管理势在必行

1.1. 外部经营环境的3重压力

1.2. 内部营销增长的3大瓶颈

1.3. 客户关系升级的势在必行

【工具模型】B2B营销沙漏模型&3W同质化破解工具

【典型案例】你们的销售，除了要钱还会干什么？

第二单元 客户分级：服务升级基础

2.1 没有客户分级就没有优质服务

2.2 客户分级的6个常用维度

2.3 研讨：先有客户分级还是先有订单做不完？

【典型案例】J公司ABCD客户分级及过程解析

第三单元 客户开发：先瞄准后开枪

3.1 客户锁定：MAN法则

3.2 客户画像：工业大客户画像表

3.3 按图索骥：18种精准获客方法

【典型案例】小王当师傅啦！

【工具模型】SPIN&FABE工具演练

第四单元 客情维护：客户满意层级

4.1 客户满意的三个层级

4.2 客户满意的经典公式

4.3 大杀器：“挖墙脚”攻防战

【典型案例】老太太买李子的启发

第五单元 客情升级：首选或者唯一

5.1 客情升级的5阶梯模型

5.2 以客户为中心的价值体系

5.3 客情升级的关键切入口

【典型案例】C公司的客户价值体系

【典型案例】J公司的客户体验反馈系统

第六单元 立体营销：服务即是营销

6.1  立体营销PK传统营销

6.2 立体营销系统：小投入高体验大产出

6.3 营销一体化作战沙盘

【典型案例】微信三件套工具实战应用

【课堂研讨】工业数字化营销升级3个阶段

课后强化：加入专属微信群，完成作业和持续学习成长

备注：上述课程内容可针对学员背景和特点做定制