工业品大客户组织规划与管理

【课程收益】

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

课题三：工业品大客户组织规划与管理

【课程大纲】

一、大客户组织管理的发展目标

Ø 详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义

Ø 大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动

Ø 大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？

案例： 万豪与德勤的故事

二、大客户的组织管理结构

Ø 大客户的组织机构图

Ø 大客户的各级管理部门的职责

Ø 大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式

Ø 大客户经理的能力模型与发展

Ø 大客户角色分析与绩效管理

案例： 中国电信大客户管理组织结构设计

三、大客户管理是一个服务团队

Ø 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础 

Ø 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划

Ø 大客户销售经理与技术服务之间的配合

Ø 建立大客户高效团队的四个阶段

案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队管理

四、大客户的销售管理六大系统

Ø 大客户内部流程的管理系统

Ø 大客户内部职能分工流程体系

Ø 大客户销售推进的天龙八部

Ø 销售里程碑与标准管理

Ø 销售成交管理系统

Ø 项目性阶段辅助工具

案例分析：IBM项目销售的分析工具

五、大客户内部采购流程的管理

Ø 分析客户内部的采购流程 

Ø 分析客户内部的组织架构图 

Ø 分析客户内部的职能与角色分工 

Ø 分析客户内部的关系及发展策略 

Ø 建立高层之间的互动是信任感的基础 

案例分享：逃离信息孤岛的四大策略

六、大客户销售推进的天龙八部

Ø 大客户销售推进流程的阶段分析 

Ø 大客户项目成功判断的标准 

Ø 突破大客户项目向前发展的方法 

Ø 符合项目阶段成功的必要条件

练习：判断大客户所处的阶段

七、大客户销售的里程碑与标准

Ø 划分大客户销售里程碑的关键因素 

Ø 建立大客户销售里程碑的标准 

Ø 大客户销售里程碑与甘特图的关系 

Ø 科学化管理与里程碑

案例分析：这是里程碑吗？

八、大客户销售的成交管理系统 

Ø 划分大客户销售成交管理系统的原则 

Ø 划分大客户销售成交管理系统的标准 

Ø 阶段之间的关系与联接

案例分享：销售预测无法进行怎办？