《店铺KPI管理及提升技巧》
终端KPI管理及提升技巧
课程背景：
终端卖场是销售和品牌运作的主要窗口和战场，其重要性不言而喻，如何使终端卖场获
得高业绩提升，立于不败之地，作为各项方针政策的执行者和企业目标的落实者，重要
性显而易见，打造终端为王、零售为王进行现场销售和控制，是提升业绩的关键。
本课程让店铺管理者感受到未成交业绩的原因有哪些；
有哪些不为人知的终端黑洞，并能做到有效解决和改进；
通过终端存在的问题转化为业绩，切实有效经过特训后提高进店率、成交率、连带销售
、高客单价等成交绝技；
树立销售人员的差异化服务理念、提高品牌运营数据及终端管理能力，在后续工作中，
结合培训中运用实例，通过行动→总结→调整→行动→总结的循环，达成提升销售业绩。
本次培训过程，把卖场搬进会场，进行成交技能情景演练，挑战导购在店铺成交技能互
动PK、简单有效的掌握终端卖场的销售技巧，领会神奇的服务数据分析、竞争品牌分析
、每周生意分析、月总结诊断跟进分析、周销售分析、营运数据分析、店务流程分析、
店铺销售诊断分析、店铺KPI数据分析、店铺陈列分析、店铺进销存分析、店铺每日营
运分析、店铺服务标准分析、店铺业绩诊断分析，通过强有力实战性的案例分享，达成
培训效果，提升企业终端卖场业绩转化率，并给企业制定业绩提升方案的管理工具，达
到培训后执行效果。
课程目标：
1、掌握作为店铺管理者有哪些关键环节的工作，工作标准是什么?
2、掌握店铺KPI数据有哪些?怎样计算?怎样评估?并从各KPI的关联程度上诊断出问题的
方向所在，并结合店铺现场巡视，确认问题真实度，制定改善计划
3、掌握以KPI导向进行店铺巡查，验证KPI分析方向的技巧
4、掌握店铺KPI数据主要类型并能够分析，提升实际终端店铺经营管理水平
5、学会分析KPI数据的优缺点，找出提升业绩的策略，实现营运管理价值
课程特色：
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：品牌营销经理、大区经理、区域经理；代理商、加盟商、店长等终端市场相
关人员。
课程大纲：
第一讲：门店业绩影响因素
一、终端业绩提升方向的思考
二、营业额=客流数×进店率×成交率×客单价)×件均价
三、店铺提升业绩的步骤
1、发现问题
2、解决问题
3、提升业绩
第二讲：终端高效管理—KPI分析
一、 KPI的含义及定义
二、终端管理分析KPI 的价值
三、KPI发现问题和提升方法
1、了解店铺KPI数据有哪些
2、解店铺KPI数据如何计算
3、了解店铺KPI数据如何分析
4、利用店铺KPI数据和实地巡视，进行改良
第三讲：解析店铺KPI公式与管理意义
一、结果性KPI与过程性KPI
二、解析店铺KPI公式与管理意义
三、店铺管理的重要工具
1、日销售计划表
2、周销售计划表
第四讲：了解药性vs学配药方
一、现场管理，推动业绩
1、我们要什么
2、现场管理的核心理念
3、店铺目标三大元素：生意目标、服务目标、运作目标
二、目标分解技巧
三、目标落实技巧
四、目标跟进技巧
五、单店管理与多店管理的区别
六、KPI分析的验证
第五讲：倍增店铺利润的黄金奥秘
一、终端店铺的终极价值及意义—销售
二、构建完善的VIP客户个性化体系
三、盘活目标、沙漠掘金
四、营销新策略—情感营销
