深度客户拜访的艺术与关系维护

课程目标：

1、熟练掌握营销心理学基础并加以实践应用

2、对客户拜访过程中，由于拜访目的不清晰，时机把握不恰当、导致出现问题的案例解析

3、熟练运用各种营销技术和技巧，开展客户的开发

4、结合实际案例提升客户维护的水平

5、全面提升营销各环节的技术和能力水平

课程时间：1天

授课对象：市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等

授课方式：案例教学+视频分享+课堂演练

课程大纲:

一、营销心理

1、 客户的五个心理阶段

2、 TA与营销沟通

3、 采购组织架构与关键人物

4、 影响大客户采购的因素

二、客户接近

1、 接近客户的目的

2、 深度客户拜访的流程与方法

3、 开场白的12种技巧

4、 自我介绍三要素

5、 客户性格识别与沟通技巧

6、 主要客户接近方法

三、推介产品

1、 “人” 的需求五要素

2、产品的特点与结构

3、产品推介的核心技巧

4、方案呈现技巧

四、运用策略

1、 商务谈判的概念与原则

2、 分析谈判对方

3、 确定谈判目标

4、 明确产生分歧的问题

5、 商务谈判心法

五、客户维护

1、 1种工具

2、 2方角度

3、 3点注意

六、处理异议

1、 分辨异议的真正目的

2、 处理异议的原则

3、 化解异议的步骤

4、 化解异议的方法

七、达成交易

1、 说服客户的技巧

2、 达成交易的信号与方法

3、 达成交易的关键

八、深度开发

1、深度开发的内涵

2、深度开发的基本思路

3、深度开发的效应