大客户关系管理与维护

课程背景

20%的大客户可以为企业带来80%的业绩，如何拿下大客户，客户关系起着举足轻重的作用，如何获得客户的好感？如何与客户建立信任？如何打消客户的顾虑？如何在众多竞争对手中让客户选择我们？如何让客户的忠诚度高？这一系列问题都让销售经常头疼的。

课程收获

学会分析大客户关系的4种类型

关系建立的5个阶段与销售方法

了解关系建立的3个核心

掌握关系建立的3个维度

掌握搞定关键人的4个要领

学习在客户内部建立战友的3个技巧

掌握与4种不同类型客户打交道的策略

处理客户投诉的7个步骤

学员对象：销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

授课方式：讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练

授课时长：1-2天  6小时/天

课程模型：

课程大纲：

一、关系认知篇

1. 大客户关系的4种类型

1) 普通关系

2) 优先关系

3) 伙伴关系

4) 战略关系

2. 大客户关系的3个维度

1) 信任度

2) 满意度

3) 忠诚度

3.关系建立的5个阶段与销售方法

1) 第一阶段：认识

2) 第二阶段：接触

3) 第三阶段：了解

4) 第四阶段：信赖

5) 第五阶段：同盟

二、关系建立篇

1. 找对人——找的人都不对，努力会白费

1) 组织架构 VS 人际关系

2) 关键人 & 线人

3) 内部资源 & 外部资源

4) 客户7种心理行为与效应分析

2. 说对话——你能把话说到点子上吗？

1) 你要懂的语言艺术

2) 如何问客户愿意答

3) 如何说客户喜欢听

4) 怎样听客户愿意说

3. 做对事——事半功倍需要方法

1) 先谋而后动

2) 行动承诺的五个概念

3) 获得客户好感的四同步法

4) 临门一脚的销售策略

三、关系应用篇

1. 如何画好大客户内部“地图” 

1) 建立客户内部关系网络图

2) 如何培养客户内部“战友”？

3) 建立内部线人的原则

2. 如何突破关键决策人？

1) 决策链分析

2) 设计打交道的总体方案

3) 如何与客户高层接洽

4） 与高层打交道五个原则

3. 如何与4种不同类型的客户打交道？

1) 老虎型性格客户分析及跟进策略

2) 孔雀型性格客户分析及跟进策略

3) 熊猫型性格客户分析及跟进策略

4) 猫头鹰型性格客户分析及跟进策略

4. 怎样做好大客户关系管理？

1) 如何对客户进行有效分类

2) 提升客户满意度的五个要点

3) 应对客户投诉的七步骤

4) 客户关系维护实用技巧

5) 送礼的5个实用法宝