营销-2022保险产品开门红2021.11.10
银行保险产品开门红营销
张光禄老师
课程背景：
一年一度的开门红即将开始，一年的准备只为迎接这一天的到来。如何在众多同行都在抢占的市场中占有一席之地？如何守住自己的客户不让其流失？如何逆转局势、通过开门红拔得全年业绩指标的头筹？一直在困扰着决战开门红从业人员。
课程收益：
通过老师的讲解，快速让学员掌握开门红的营销方法和技巧，了解保险类产品的底层逻辑和沟通技巧，掌握通过保险产品获取客户从而带动其他产品的联动销售，从而实现开门红的绩效达成。
课程受众：
银行各级支行行长、副行长、营业部主任、副主任、私行理财经理、理财经理、客户经理、银保部经理及客户经理、一切拥有开门红指标的从业人员。
课程时长：
半天~1天（6小时/天）
课程大纲：
我们即将迎来更美好的明天——理财市场的趋势分析
我们是不是常常有这样的焦虑
a不是我们不努力，但为什么总是得不到理想的绩效水平？
b是我们的营销策略出了问题？还是疫情和全球经济阻碍了我们的发展？
从宏观经济形势看未来理财市场的未来
a经济周期对整体市场的深远影响
b资管新规落地实施对整个理财市场结构的大变革
让我们一起来通过数据看当下的理财市场
a《中国国家资产负债表2020》
b《中国银行业理财市场半年报告（2021年上）》
我们天天说的3度是否可以支撑你的梦想
a广度深度密度的现状分析及全球数据对比
b未来市场对理财从业者的要求越来越高
c城镇化进程加速了从增量向存量的转变
d当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作
我们只有变得更专业才能服务好我们的客户——做一个更懂客户的客户经理
掌握学习的智慧，加速你的成功
高效学习是提升自己对客户管理和专业知识的掌控力
只有你能够简单且快速的对客户进行金融教育才能获得更多的市场
高效学习的三大障碍和五大步骤
三、从企业绩效公式的四大要素看保险营销的四大关键核心能力
企业绩效公式深度分析
例：浦发销冠运用公式实现业绩飙升
量大是一切财富的基础
a扩大你的客户接触量
b以一敌百，压缩时间成本的核心策略
c加大你的周转率，撬动你的绩效杠杆
保险营销的四大关键核心能力
a获取客户资源的能力
b建立关系的能力经营客户的能力
c产品配置的能力
d服务客户的能力
四、保险产品的底层逻辑
1.功能和意义
a保险的资金补偿功能
b保险的资金融通功能
c保险的社会管理功能
2.个人如何选
a财产险类
b人寿险类
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①人身保障
= 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②资产保全
五、两大维度决定决胜开门红
客户维度
a一切从客户需求出发——了解你客户的金融需求
b客户的分层管理
运用梯度等级概念建立客户分层管理
c客户开发周期四象限
d客户成熟度四象限——苹果理论
e找到你当下的核心营销对象
产品维度——让你的产品成为你的营销利器
a深度分析你的产品
b根据你的分配指标设置你的策略
c塑造开门红营销中的爆品
六、开单治百病，业绩最相思
建立核心信念，坚定自我意识
自我目标强化，聚焦绩效达成
客户购买的5大决策
客户购买的6大障碍
解决6大障碍的8大解决步骤
简单的事情重复做
主动主动再主动
