张光䘵《对公客户经理营销升维》
对公客户经理营销升维主讲：张光禄
【课程大纲】
想做好对公业务必须要了解的那些事儿
为了达成业绩我们每天都在做什么？想要做好对公业务只需要找对客户，把钱放出去，并且按期收回来
在同业竞争异常激烈的当下进行突围
我们的客户定位也在发生着变化
做一个懂老板、懂企业运作、懂利润来源的客户经理，你将稳赢未来
想要找对客户并安全回款，首先要了解当前的经济形势
我国经济现状简述
一切都是供需之间的平衡与再平衡关系
我国推动供给侧改革、经济双循环，解决供需平衡关系
改革对各行各业产生的深远影响
我们如何有效的避开被改革企业放款的坑
决定对公销售转型的核心法门
你真的了解销售吗？
什么是营销？什么是销售？
从成功销售公式看销售绩效达成的核心法门
例：浦发销冠运用成功销售公式实现业绩逆袭
从营销中的4P理论、阿里巴巴的营销三要素模型反观我们的营销动作
营销中的人
通过客户画像确定你的营销群体
想要成功的完成签单，首先要做一个懂你客户的客户经理
通过KYC挖掘客户的核心信息
根据已知线索判断是否符合信贷要求
为你的客户制定信贷方案
营销中的货
我们经营的产品定位
运用SWOT分析法分析产品优势
当前利率较高是销售的难点吗
没有不好的产品，只有没找对被销售的人
营销中的场
包含营销场景和营销渠道
反观我们目前的营销渠道
塑造多场景营销，提升我们的综合绩效
是什么限制了我们的业绩增长
运用瓶颈突破理论找到实现目标的核心瓶颈
通过瓶颈突破的灵魂三问，开启我们的绩效突破之旅
我们要如何调整
拓展客户的覆盖面
经营思想要从卖方思维向买方思维进行转变
客户的拓展方式和经营方式都要进行全方位的升级
例：招商银行已经开始着手开展投商行一体化业务
运用粉丝经济，实现绩效水平的高速发展
快速突破，达成目标
客户做出购买决策时考虑的的5大因素
为你的客户定制专属的解决方案
永远向着为解决客户的核心需求出发
提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心
你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处
在销售的成交过程中常常会遇到的6层抗拒
第0层抗拒 没有沟通线
第1层抗拒 对方不认同你提出的问题
第2层抗拒 对方不认同你提出的解决方向
第3层抗拒 对方不认同你提出的解决方案
第4层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在负面分支
第5层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在执行障碍
第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，犹豫不决
解决销售6层抗拒的8步训练方法
第1步 建立沟通线
第2步 挖掘需求
第3步 达成共识
第4步 展示方案
第5步 要求承诺
第6步 处理障碍
第7步 达成销售
第8步 销售复盘
现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案
成功放款仅仅是业务的开始，成功回款才是这单业务真正的完成
我们如何评估一家企业的回款能力
首先要知道一家企业的利润都是怎么来的？
是做一家赚钱的企业还是一家值钱的企业？
赚钱的逻辑不一样，决定着我们所看数据的差别
当前测算的利润是否可覆盖还款利息和本金
客户所处行业会不会因外部市场变化而导致断供风险
客户所处行业是属于顺周期还是逆周期
通过财报中的营收走势和FCFF年均增幅看企业发展
例：通过对上市非金融企业的财务数据分析看企业发展趋势
通过非财数据看企业发展
例：生产制造业中的家电企业发展三看，看经营模式、看整体销量、看海外市场
让我们一起看看重点行业企业的发展、风控识别、风控措施
对医疗行业的深度分析
例：资本都在热捧的医美行业为什么会有如此发展潜力？
对军工行业的深度分析
例：你能想象陶瓷和航空航天领域的密不可分是为什么吗？
强大的执行力是销售业绩的直接保障
人之所以不行动有两大核心原因，对事物的认知层面不够、经过大脑计算后觉得做这件事情的动力不够
远离所有的负面情绪和负面磁场
盯紧你的目标，不要让外因干扰你的行动
找到核心发力点，记住，处处发力等于白费力气
量大是支付的核心关键
主动主动再主动，行动行动再行动
复盘与总结
