从优秀到卓越 （大客户销售培训）
从优秀到卓越（大客户销售培训）2021.07.02授课老师：张光禄老师
市场现状的深度剖析
大客户销售的3个层面
人的层面
货的层面
场的层面
想要拥有优秀的业绩，首先要成为优秀的销售
为什么很多优秀的人感觉总有用不完的力气
核心在于有人生的愿景
现场带领学员设定20个人生愿望
销售的功能和意义
销售人员的心理障碍
销售人员的核心价值观
一个人能获得成功，核心是看他的信念，也就是他对事物的固有看法
核心信念建立
我是一切的根源
老者丢石子故事
一切事情的发生必有其目的并且有助于我
销售到底都要干什么？
只要做好3S工作，就能成为销售之星
销售
成功销售公式
通过三个函数进行深度分析
达成绩效提升的核心
你销售的绝不是产品，而是给客户带来的感受，给客户带来的解决方 案
每日工作量管理
自上接待
电话营销
社群营销
活动营销
服务
量表思维深度阐述
客户服务的梯度等级设置
带领学员现场进行梯度等级划分
转介绍
从成本角度看客户转介绍
从效率提升角度看客户转介绍
运用什么样的方式可以获得高效的客户转介绍
现场互动并给出解决方案
如何做才能成为优秀的销售
定目标定策略
只有目标明确，才能有的放矢
带领学员现场制定自己的核心目标
只有好的策略，才能达成目标
计划你的工作工作你的计划
制定核心打法
实现目标5步法
带领学员现场制定自己的策略方针
销售思维的转变
一切以客户为中心
华为案例
从卖方思维转为买方思维
达成目标的核心要素
客户管理
梯度等级概念深度剖析
不同类型、不同等级的客户分开管理
客户画像管理
大客户的界定
谁是我们的大客户？
什么是大客户的标准？
名单管理
名单1000计划
深度KYC挖掘
了解你的客户
客户分类的方式
苹果四象限
资产规模等级
带领学员现场进行梯度等级划分
定向邀约
沟通面谈
制定方案
交易促成
产品方面
100%了解你的产品
了解你竞争对手产品的优缺点
形成你给客户定制化的解决方案
公开象限深度呈现
时间管理
每日工作流程
早汇报
列表管理
写出今日要做的核心六件事儿
晚安排
一日之计在于昨夜
定好第二天的行程
中间做好活动量管理
会议管理
为什么要做会议管理
提升综合效率
都有哪些会议可以成为提升绩效的核心抓手
通过SABC四级会议，达成设定目标
如何设定好会议举办的节奏
周转率决定达成率
POM策略经营管理
4P理论模型
第三方口碑塑造
核心观点送达率
带领学员现场制作自己的POM策略
达成目标的核心秘诀
大客户销售的五大核心步骤
什么要改变
要改变成什么
大客户销售中的六大核心障碍
大客户销售中的八大核心解决方案
大客户销售中的标准流程的设定
华日家居全年销售额倍增案例
现场学员共创本公司的标准操作流程
