工业品（B2B）销售人员技能提升

【培训时间】：共１２个课时（二天）

【课程大纲】：

第一章　营销的变化与未来（针对Ｂ２Ｂ行为）

²　从关系营销向价值营销的转变

²　以企业为中心向以顾客为中心转变

²　以销售团队为核心向全方位营销转变

²　以客户关系营销向产业生态营销转变

²　从产品营销向文化营销转变

²　以数据为基础的精准营销时代来临

第二章　精准营销的理论及应用

²　科特勒对精准营销的理解－全面营销模型

²　由４Ｐ向４Ｃ营销思维的转变

²　客户细分市场与价值曲线

——细分市场３Ｖ策略

——客户价值曲线

²　从销售产品到解决方案

——三类为客户创造价值的方案

——构建方案销售能力

——三种类型的客户销售

²　建立应用客户变化的销售团队

——找到提升销售效率的关键

——提升销售效率的步骤

²　从博弈到全球商业伙伴

——全球供应一体化下的新关系营销思维

——构建核心网络竞争优势

²　从部门营销到公司营销

——发挥营销协同性

——构建以客户为中心的公司能力

²　以价值驱动的营销

——产品导向、客户导向到价值导向

——什么是文化营销

²　从传统营销到大数据营销

——大数据在精准营销中的作用

——利用大数据精准营销的步骤

²　从垂直营销到水平营销

第三章　从关系营销向价值营销的转变

²　新时代客户购买行为的变化

²　重新认识关系营销

²　客户生命周期的概念

²　客户终身价值

²　以价值营销为基础的营销思维

²　由传统销售方式向价值营销的转变

第四章：精准营销方案的应用

²　机会分析

——从客户角度分析项目价值

——项目的可行性分析（项目战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等）

——与竞争对手比较

——项目取舍决策

²　客户决策流程

——优秀客户经理的目标－让黑箱子透明

——理解客户的决策流程

——确定对决策人最有效的影响渠道

——有效影响客户决策

²　明确决策定位

——什么是竞争定位

——客户购买价值因素

——产品提供能力

——客户关系能力

——竞争定位（客户价值命题）

²　选择竞争战术

——价格不是失败的唯一原因

——竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益）

——常用竞争策略手段

——价格战应对措施