【课程对象】：销售人员、零售店店长、店铺管理人员
【培训课时】：１２小时
【课程价值】：
² 本课程是基于专业咨询项目基础之上开发而成，参考国内多家著名公司：如方太厨具、美的集团、楷模家俱、欧派橱柜等，终端市场调研样本达１００家以上。
² 本课程目标非常明确，就是通过对相应要素改善和技能的训练，实现销售业绩的提升。
² 本课程提供的方法与工具实用性强，与零售店铺紧密结合。
² 本课程学习参与性高，学习积极性调动好。
【课程大纲】：
目录内容授课要点课时第一章：理解消费者行为１、消费者动机与行为² 锚定效应——客户消费对比心理
² 心理账户——客户决定的关键因素
² 自我形象认知——客户心理需求
² 价值认同——信任的快速建立
² 共鸣——分歧的缓解方案
² 价值对比与预期——议价解决方案
互动：心理账户案例讨论
分享：心理账户在营销实践中的应用
辩论：消费者是理性的ＶＳ消费者是非理性的２学时２、影响消费者行为因素² 消费者资源
² 消费者知觉
² 消费者学习、记忆
² 消费者态度的形成与改变
² 消费者的个性和生活方式
互动：消费者心理与行为分析培训案例评估
分享：某集团消费者心理与行为分析培训案例
分享：经典消费者心理与行为分析案例分析示范２学时第二章：产品价值定位１、消费者价值需求² 功能性价值
² 社会性价值
² 心理性价值２学时２、客户让渡价值² 客户总价值
² 客户总成本３、产品客户特征² 价值认知曲线
² 成本支付意愿
² 高端消费群体心理特征４、客户“心理账户”² 理解“心理账户”
² 选择高端产品“心理账户”
² 消费者的非理性购物行为５、产品价值定位² 高端产品的定位点
² 消费者自我认知与产品定位学员研讨：理解“有闲阶级”的消费观第三章：产品客户识别
（３学时）１、店面购物流程² 迎宾
² 寻机
² 开场
² 体验
² 开单
² 送客２学时２、客户静态识别² 穿着服饰
² 配饰用品
² 年龄及性别特征等３、客户行为识别² 微表情
² 目光及神态
² 进店路线等第四章：产品销售技能１、沟通开场² 寻找话题
² 提问引导
² 需求探测
² 兴趣点等
要点：高端客户话题与兴趣点２学时２、介绍产品² 逆向思考
² 购买痛点
² 集中优势
² 激发兴趣等
要点：价值塑造３、倾听的技巧² 倾听的节奏
² 记录
² 赞赏
² 耐心等
要点：荣誉的重要性４、处理异议的技巧² 理解语言
² 不可否定
² 诚意表达
² 寻找共鸣
² 分清主次
² 情绪控制
² 拒绝等
要点：改变维度的权重５、促进成交² 小单促销
² 大单促销
² 时机把握
² 尊重客户选择等
要点：晋级承诺的运用６、语言沟通中的禁忌² 不可打断
² 不可补充
² 不可纠正
² 不可争论等
要点：情感的共鸣第五章：产品推广策略１、跨界营销² 跨界渠道的选择
² 跨界营销方式２学时２、社群营销² 了解社群营销
² 社群构建
² 社群用户吸引
² 社群运营共计１２小时）１２学时
