双赢谈判技巧

培训对象:工作中需要涉及谈判的商务人士，包括销售市场人员，客户经理，采购人员， 销售经理，采购经理，区域运营经理等。

培训目标:

通过参加本次培训，您将会：制定详细的谈判计划与灵活的谈判策略，保证双赢；了解谈判的核心过程以及谈判过程中常见的圈套和误区掌握应付不同风格的谈判对手的技巧掌握谈判中创造性的思维工具培训后您会得到以下工具：沟通中的双赢思维：4个工具原则式谈判的5个方法5个白金准则。

课程收益:

通过形式丰富的理论自学＋情景模拟演练+案例分享＋现场反馈，使学员能够：

1. 从全新的视角审视谈判,销售,讨价还价的意义!

2. 充分掌握谈判中信息的价值,为成功的谈判做好准备；

3. 了解谈判中博弈与双赢的有效平衡,让谈判的产出最大化；

4. 实操真实谈判过程，即时体会与掌握谈判控场能力；

5. 掌握交易变量与购物清单的实际应用；

6. 有效化解谈判中的冲突和僵局, 应对谈判中的战术.

7. 通过谈判中的成本利益分析，在谈判中为双方创造价值,达成双赢的结果.

培训方式：讲授+互动+体验+视频+小组讨论+案例

培训时长：1天（6小时）

课程大纲:

一、做专业的谈判者

定义，议题

谈判的六种结果：成交与关系

理清五个重要概念：三个目标和两个范围——底线、顶线、可接受目标；前认同范围；实际成交范围

衡量成败的最终标准

谈判技巧的作用

二、说服对手

价值让渡

正面需求与反面问题

重新定义“谈判”

SPIN

三、控制核心过程

报价前的准备与建立策略

开局的技巧

磋商：

1）识别买方的高级反论证技巧

2）总结：五个黄金准则

3）应对三类圈套：囚笼、压力与陷阱

协议与履约

四、沟通中的双赢思维

沟通者的誓言，原则和方式

策略应对四种不同风格的人

四个思维工具：EBS——如何同理心倾听？ADI——如何减少不必要的争论？FOS——如何更客观地判断客户的话？PMI——如何更富有创造性？

沉默是金？忍耐是金？

五、双赢的原则式谈判

三种方式：软式、硬式、原则式

怎样才是双赢？

原则式谈判的五个方法详解：扩大、滚木、补偿、消除和分橙。

总结：高手的能力与心理素质

谈判中的十大错误