课程大纲
一、大客户营销的三把金钥匙
前言：大客户营销的五个误区
Ø -大客户采购的五大特点
Ø -大客户销售的四大步骤
Ø -大客户销售的价值驱动与关系驱动分析
Ø -识别企业和自身的优势是大客户销售的入口
Ø -key1情报收集与分析是识局的基础
Ø -key2建立差异化的优势是控局的重点
Ø -key3取得决策层的支持是破局的关键
案例讨论：老客户450万的订单为何做飞了？
二、大客户开发的流程体系--天龙八部
前言：客户采购流程的“天龙八部”
Ø -大客户销售失败的三大核心原因分析
Ø -大客户采购流程的分析（项目型or配套型）
Ø -天龙八部业务管控体系的四大核心要素
--里程碑
--开发进度
--任务清单
--阶段目标
配套型销售的推进流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客户评估（10%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：技术检定（40%）
第五部：决策公关（50%）
第六部：入围谈判（70%）
第七部：批量供货（90%）
第八部：客户发展（100%）
Ø -开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
Ø -大客户开发过程节点----任务清单
Ø 案例讨论：年度采购300万的大客户的运作过程与节点诊断分析？
三、大客户采购流程与决策链分析-找对人
前言：大客户开发找对人是关键
Ø -如何获取采购的组织架构
Ø -采购线的职责与权利分析与定位QB
Ø -技术线的职责与权力分析与定位TB
Ø -使用线的职责与权利分析与定位UB
Ø -寻找采购关键决策人EB
Ø -分析采购流程并识别各阶段的关键人
Ø -线人的合适人选分析
Ø -识别各角色的权利（拍板权/否决权/建议权）
Ø -识别个人的影响力（专业度、风险承担度、意愿度）
Ø -决策权重分析，识别决策的主航道
Ø -收集决策链关键决策层相关人的个人情报
（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）
Ø -如关键人久攻不下如何打破决策体系
案例讨论：多方参与谁是关键决策人？
四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
前言：新常态对工业品营销的影响应对策略
Ø -客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
案例：8000元到底花还是不花—立场分析？
Ø -建立客户关系沟通的三大技能（问、听、说）
Ø -客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）
案例：客户关系识别与分析
Ø -推进客户关系的六大策略
--建立良好的第一印象是基础；
--通过肢体语言识别客户的态度是关键
--推进客户的亲近度的五大利器
--推进客户关系话术的五个层次
--客户关系拓展的三类关键活动
--客户关系层层推进步骤与方法
案例：如何将陌生人变为朋友
Ø --基层线人关系突破策略
--如何找线人
--线人预期管理
--线人关系突破两类关键活动
--如何与线人建立利益共同体
案例分享：客户关系复杂，如何找线人？
Ø 高层公关
--如何与不同风格的高层打交道
--不同年龄和岗位高层需求分析
--发展高层关系的三板斧
--搞定高层的七剑下天山
--如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
Ø 建立信任的六大策略与方法
--工业品营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--改变客户立场的核心密码
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题
A产品与方案的价值塑造
Ø 产品卖点USP提炼
Ø 如何做产品竞争优势分析
Ø 产品FABE分析
Ø 直击痛点的卖点推介法
Ø 带客户进入实用情景的推介法
B、攻心式需求引导
Ø 客户的需求分析（企业需求与个人想要）
Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点分析
Ø 如何识别客户的关键需求
Ø 如何用提问来了解客户想要什么
Ø 如何识别客户需求背后的动机
Ø 攻心式需求引导逻辑与训练
Ø 如何让技术交流会影响客户的采购价值导向
Ø 突破客户的低价诉求10大经典方法
Ø SPIN顾问式需求引导的步骤
案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求
六、大客户六步诊断分析流程
Ø -分析项目组织，理清角色权责
Ø -分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求及其它共鸣点）
Ø -明确项目采购所处的阶段
Ø -分析任务清单，项目目前卡在哪儿
Ø -分析主要竞争对手，制定竞争策略（12大策略）
--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术
Ø -组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目到底卡在哪里，如何推进？
七、大客户发展培育的五个阶段
Ø 孕育阶段的应对策略与服务
Ø 初级阶段的应对策略与服务
Ø 中级阶段的应对策略与服务
Ø 伙伴阶段的应对策略与服务
Ø 协作阶段的应对策略与服务
案例讨论：大客户的关系结网推进与战略合作协议
