课程大纲
一、营销团队的绩效分析与诊断
Ø 卓越团队的三大大核心要素
案例：华为与阿里的团队价值观分析
Ø 高效销售团队的9个特征
Ø 如何构建团队合作文化
Ø 是什么决定组织的绩效
案例：卡马乔与国家足球队
Ø 领导者是团队绩效的第一责任人
Ø 组织能力的三大要素
Ø 团队绩效差异的分析诊断方法
Ø 组织的绩效模型
Ø 带团队的四部曲
u 带人心（凝聚力）
u 带状态（动力与心态）
u 带成长（技能）
u 带效率
视频：《狼性团队》
Ø 销售团队管控的四大体系
实战应用：我的团队绩效分析诊断
二、营销管理者的角色定位
Ø 营销管理者的问题调查
Ø 营销管理者的纠结
Ø 营销管理者的三大死穴
Ø 营销管理者的四大错位
Ø 营销管理者的角色认知决定绩效
Ø 从骨干到管理人员的转换
Ø 不同层营销管理者在组织中的位置
Ø 营销管理者工作的四大目标
Ø 营销管理者的六大职责
案例：新上任的经理如何搞定资深老员工？
三、营销团队的搭建与培养
Ø 营销管理者的人力资源职责
Ø 团队领导班子搭建三项原则
Ø 班子搭建SHL模型
案例：亮剑、三国、西游记班子搭建
Ø 营销团队组织结构及分工
Ø 销售员工招聘甄选的黄金法则
Ø 职业化销售顾问的三大要素
Ø 职业化销售的五重境界
Ø 销售人员五力模型
Ø 团队成员4类风格分析
讨论案例：识别员工的沟通风格
Ø 销售人员发展的4个阶段
Ø 识别员工人际导向与任务导向
Ø 怎样做到知人善用
Ø 定期分析员工的心态与状态
Ø 跟踪员工技能的提升
Ø 识别员工在不同阶段的需求
Ø 针对不同员工采取不同的管理模式
Ø 建立销售人员的培训与压模体系
Ø 建立师徒机制
案例：西子电梯的拜师仪式
案例：阿里的师徒机制
Ø 编制销售手册与案例集
Ø 销售培训的需求如何调研
Ø 销售培训如何落地转化
Ø 如何作案例分享与复盘
练习：案例演练方法
四、销售目标的制定与分解落地
Ø 目标管理——组织和个人业绩的推进剂
Ø 销售目标管理导图—销售的PDCA循环
Ø 从公司战略到销售与市场目标
Ø 制定有效目标的SMART原则
案例：目标的制订演练
Ø 销售目标制定的来源
练习：制定四季度订单、销售、回款目标
Ø 销售与市场相关的KPI
案例：如何按照公司新的规划制订市场考核的KPI
Ø 目标设定和目标分解的步骤
n 分解的维度
演练：制定部门2020年目标并进行分解？
Ø 目标设定的可能问题和解决技巧
n 如何让目标具有挑战性
n 挑战性和现实性的平衡
n 发生分歧怎么办？
n 目标的合理性与必要性
n 如何规避目标陷阱
n 建立目标的认同是高效执行的基础
案例：目标制订过程中如何达成共识
Ø 针对分解的关键结果达成的思路和措施
Ø 评估每一类思路与措施的可行性与有效性
Ø 形成有效的思路与措施达成共识
演练：为每一个目标（KPI）制定思路与措施
Ø 制定计划的核心要素
Ø 如何制定行动计划
Ø 为每一个措施制定系列行动计划
Ø 如何利用天龙八部系统进行项目过程推进和考核
1、项目推进的节点识别
2、考核与进度评估
3、拜访记录的识别与评估
演练：制定月度计划与周计划
五、建立项目型营销的业务过程管控系统
Ø 销售业务流程管控的八大困惑
Ø 销售管理过程中64%的成本黑洞是如何产生的
Ø 如何降低销售团队的成本黑洞
Ø 营销管控的四大体系
Ø 营销管控的四大法宝
Ø 如何突破销售人员成长的瓶颈
Ø 如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长
Ø 控制过程比控制结果更重要；
Ø 营销管理的最高境界是标准化；
Ø 项目操作的推进的业务流程
Ø 大客户9层级的业务管理体系
案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？
Ø 项目开发的9层级业务管理体系
Ø 项目型销售的推进流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：项目立项（10%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：技术交流（40%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：决策公关（70%）
第七部：投标谈判（90%）
第八部：合同回款（100%）
销售里程碑与标准化管理
天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关
利用任务清单，如何灵活应用天龙八部
天龙八部的识局、控局、破局与结局
案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定?
梳理适合于我们企业的业务流程体系
n 梳理销售跟单流程
n 确定里程碑
n 分析进度
n 确定完成标志
n 编写任务清单
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？
六、计划执行过程跟踪与检查
Ø 利用天龙八部进行项目跟单的节点控制
Ø 利用天龙八部进行项目跟单的进度控制
Ø 项目进度管理工具
Ø 检查是强大执行力的保障经常检查
ü 越相信谁就越检查谁
ü 如何检查
案例：肯德基的检查与监督
案例：宝马5个层级的监督系统
ü 设置检查团队
ü 及时奖罚
案例：沃尔玛的检查实施
Ø 建立月度与周质询会机制是执行与检查最有效的手段
Ø 如何开好销售质询会
演练：月度计划的编制与月度质询会
七、绩效辅导与员工激励
Ø 员工的行为与动机分析
Ø 员工的需求分析
案例：《西游记》角色需求分析
Ø 识别员工在不同阶段的需求
Ø 员工动力的4大来源
Ø 绩效考核与辅导
n 实现结果考核与过程考核的平衡
n 如何避免绩效考核走向形式
n 用教练式辅导帮员工作绩效改进
n 绩效反馈的3种方式
案例演练：新主管如何对老员工作绩效辅导
Ø 激励团队的工具和机制实操
Ø 目标对赌工具
Ø PK工具
Ø 表扬与批评
Ø 标杆推崇法
Ø 庆祝成功
Ø 建立淘汰机制
Ø 激励员工6大黄金法则
视频《销售执行铁军》
