1.顾问式销售概述
顾问式销售的几个基本概念
理解客户的观点
需求：如何引导客户认清他们的现状
问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望
利益、优先顺序
2.消费者购买行为分析
销售行为与购买行为
寻找销售最佳机会点
关于购买循环
3.顾问式销售技巧全方位
卖价值而不是卖产品
从产品销售到方案销售
业务需求和价值定位
SPIN技术
FAB法的运用
销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
交易分析和“漏斗”管理
目标制定和时间管理
4. 客户管理与购买循环
对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣
客户管理的实际操作
多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
销售代表的决策与VS客户的决策
发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
建立伙伴关系促进重复购买
5.角色扮演与实战演练
