第一部分销售谈判技巧
思考：影响销售谈判实力的要素？
一、谈判前的准备工作
1.谈判内容（价格）及目标的设定
2、分析我方实力
3、分析谈判对手实力
1）企业背景及优劣势分析
2）内部组织架构及流程分析
思考：谁是谈判的关键人？
3）谈判对手兴趣点分析
思考：如何与不同性格的谈判对手谈判？
思考：不同国家谈判对手的特点？
4、建立有倾向性的客户关系
思考：影响客户决策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有倾向性的客户关系？
思考：如何获取内线的信任？
二、谈判中如何增加影响力
利用差异创造价值
影响力六大原理在谈判中运用
三、（价格）谈判中如何掌控不同的态势的磋商技巧
1、常见的谈判磋商技巧
思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？
思考：优势和劣势时，我们的讨价还价的策略有什么不同？
2、让步技巧
1）让步的基本原则
2）让步的方式
3）价格让步的技巧
第二部分应收账款催收管理
一、建立内部协调机制监控管理体系
二、客户资信的调查及信用等级的评定
思考：通过什么渠道调查客户的资信？
三、关注客户付款风险
思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆？
四、选择催收欠款的方式
1、电话催账
思考：如何做好电话催收？
2、面访催账
3、信函催收
五、面访催收的沟通技巧
1、做好准备工作
2、开场白
3、充分的交流，确定还款时间
4、应对欠款客户讨价还价的谈判策略
练习：客户各种推迟付款借口的应对策略
5、结束催款
6、有效追踪
7、催收后客户关系的维护
六、不同类型客户的催款策略
