第一部分拨云见日，大客户开发与管理的认知
为什么要开发大客户
思考：勤奋=销量？
20/80定律
新客户VS老客户
谁是大客户
思考：你的客户都一样吗？
客户的三种类型
大客户判断两个标准
大客户开发与管理难点分析
大客户购买流程解析
第二部分谋定后动，分析大客户业务机会
什么是机会
思考：新客户主动邀请参与投标胜算大吗？
机会=客户需求
分析机会，找到突破口
需求分析工具：战略需求&战术需求
能力分析工具：组织能力&员工能力
假设机会：找到能力范围内的客户需求
实战练习
结合自己的大客户，分析业务机会
第三部分层层深入，建立大客户关系网络
识别客户内部三种角色
引荐者
使用者
决策者
建立立体式样关系网络
客户组织架构图
客户内部决策链
客户关系维护表
做好自己，成为客户信赖的顾问
专业度提升
可靠度提升
亲密度提升
利他度提升
实战练习
结合自己的大客户，制订客户关系维护表
对标信赖标准，梳理信赖行为清单
第四部分定点突破，激发客户需求紧迫感
客户改变/购买的本质
客户因需求而购买
需求是对现状或未来的不满
识别两种需求类型
明确需求
隐含需求
深度提问，让客户紧迫
背景问题
机会问题
影响问题
回报问题
实战练习
根据自己正在开拓的大客户，设计挖掘需求话术
第五部分方案呈现，让客户看到价值
方案呈现的思考
客户购买的是产品吗？
推销式VS顾问式
方案呈现的方法
要点：价值
工具：C-FAB法
实战练习
就自己的方案，设计呈现流程与话术
第六部分田忌赛马，在评标中提高总得分
探寻评分标准
引导客户初评
制定差异策略
价值优胜点
价值杀手点
价值沉睡点
价值忽略点
实战练习
针对面对竞争的优劣势，设计应对方案
