第一部分：课程导入：
明确学习目标，可交付成果及成功标准
明确学习内容，学习资源及学习规则
第二部分：升级销售认知
现状与挑战：
销售人员对销售工作的认知存在偏差，导致他们对自身角色的定位不够清晰。这种认知的模糊不但影响了他们的销售心态，还削弱了他们在销售项目中的独立分析能力，最终限制了其业务拓展的效率和长远的职业发展。
预期收益：
帮助销售人员树立正确的销售观念，明确自身在销售流程中的角色定位，提升其对销售项目的分析能力，并为后续的销售技能提升奠定坚实的基础。
一：销售认知之销售定义
1. 销售的核心作用与价值
2. 澄清销售误解，避免常见认知误区
二：销售认知之销售心态
3. 培养积极心态与职业素养，提升自我驱动力和客户导向思维
三：销售认知之销售定位
4. 理解销售在不同企业或行业中的角色与重要性
四：销售认知之销售价值
5. 剖析销售团队对企业业务增长、市场拓展及客户关系维护的贡献
五：销售认知之成功销售
6. 强调满足客户需求与建立长期合作的重要性
小组练习：探讨与评估销售行为
目标：通过小组讨论，识别并分析好的销售行为与不良销售行为，提升学员对销售工作的正确认知
案例分析：销售未能成功的原因探索
目标：通过分析典型案例，探讨销售未能成功的根本原因，帮助销售人员反思自己的销售行为，提升应对不同销售情境的能力。
六：销售的影响因素
7. 客户需求：识别客户的核心需求，确保销售方案与客户需求匹配。
8. 解决方案：提供具备实际价值的产品或服务，以解决客户问题。
9. 购买过程：理解客户的决策过程，帮助引导客户完成购买。
10. 客户关系：通过建立信任，维护和提升与客户的长期合作关系。
11. 外部选择：分析市场中的竞争对手和替代方案，找到销售突破点。
第三部分：科学销售流程
现状与挑战：
销售人员缺乏对系统化销售流程的认知和应用，导致他们无法有效跟进客户、管理销售阶段，或清晰界定各阶段的关键任务。这不仅影响了销售工作的效率，还限制了最终的成交率和客户满意度。
预期收益：
帮助销售人员理解销售流程的重要性，学会制定并管理自己的销售流程。通过案例分析和讨论，提升他们在各个销售阶段的执行力，确保每一阶段都能够顺利推进，最终达成成交并建立长期客户关系。
一：为什么需要销售流程
1. 让销售人员理解销售流程的作用，帮助他们系统化、规范化地开展销售工作。
案例分析：销售都做了哪些工作（销售流程梳理）
目标：通过分析实际案例，帮助销售人员梳理销售工作中的各个环节，理解销售流程的全貌。
二：定义自己的销售流程
2. 匹配购买过程：确保销售流程与客户的购买决策过程相匹配，推动客户做出购买决定。
3. 定义销售阶段：划分销售的不同阶段，并为每个阶段设定明确的目标和任务。
4. 明确销售任务：为每个阶段确定具体的销售任务，以确保工作有条不紊地推进。
小组讨论：定义我们的销售流程（阶段，成功标准，销售任务）
目标：通过实际案例，帮助销售人员理解如何为各个阶段设定成功标准，并明确各阶段的销售任务。
三：聚焦阶段任务
5. 应该联系谁：明确在该阶段需要联系的关键人物。
6. 快速找到他们：提供找到客户关键决策者的技巧。
7. 主动建立联系：教导如何通过积极主动的方式建立与客户的联系。
8. 拉近彼此距离：帮助销售人员通过互动和沟通，拉近与客户的距离。
9. 进入客户世界：深入了解客户需求和痛点，为后续销售活动做好准备。
小组练习：制定聚焦阶段的销售活动
目标：通过小组讨论，帮助销售人员为聚焦阶段制定切实可行的销售行动计划。
四：推进阶段进展
10. 把握最新状况：分析并了解客户的当前状态和需求。
11. 发现客户需求：深入挖掘客户潜在需求，为销售过程奠定基础。
12. 设计成功路径：为客户设计满足其需求的成功解决方案。
13. 建立购买标准：引导客户确定购买标准，并与之匹配自己的产品或服务。
小组讨论：制定推进阶段进展的销售活动
目标：通过讨论，帮助销售人员为获取阶段制定有针对性的销售行动方案。
五：迈向成交阶段
14. 确定购买基础：与客户共同明确购买的基础条件。
15. 赢得客户支持：通过沟通和展示价值，赢得客户的支持与信任。
16. 作出购买选择：帮助客户顺利做出购买决策，达成成交。
小组练习：制定成交阶段的销售活动
目标：讨论并制定如何在成交阶段进行有效沟通和推进，确保客户顺利作出购买选择。
六：管理满意交付
17. 确保成功使用：在交付后确保客户成功使用产品或服务，达成预期效果。
18. 获得客户反馈：主动收集客户的反馈意见，为后续合作打下基础。
19. 增进客户关系：通过持续的跟进与服务，增进客户关系，提升客户忠诚度。
小组练习：制定交付阶段的销售活动
目标：为交付阶段制定有效的客户跟进与反馈获取策略，确保客户满意度和长期合作。
七：优化销售流程自我管理
20. 增强销售人员对销售流程的自我驱动与管理能力，
21. 确保销售积极主动地推动销售进程中的每一个关键环节。
第四部分：专业客户拜访
现状与挑战：
销售人员在客户拜访中缺乏系统的策略和标准，导致拜访目的不清、过程随意，无法有效建立信任和达成销售目标。拜访后的跟进和评估也常常流于形式，影响了客户关系的进一步拓展。
逾期收益：
帮助销售人员掌握专业的客户拜访技能，包括明确拜访目的、准备工作、现场互动、后续跟进等关键步骤。通过案例分析、情境演练和小组讨论，提升其在客户拜访中的专业度和成交率，并在客户关系维护中建立更高的信任度和忠诚度。
一、客户拜访的目的
1. 明确销售每次客户拜访的关键目标，
2. 设计销售目的达成路径帮助以达成预期结果。
二、客户拜访的准备
3. 提升销售人员在拜访前的准备能力，包括资料收集、目标设定和心理准备，为高效拜访奠定基础。
小组练习：制定客户拜访计划
目标：通过小组讨论，帮助销售人员制定详细的客户拜访计划，确保拜访过程有条不紊。
三、客户拜访的过程设计
4. 建立融洽：通过开场互动，迅速与客户建立信任关系。
5. 主题过渡：自然引入拜访主题，确保沟通顺畅过渡。
6. 高效互动：以客户需求为中心展开互动，提高拜访效率。
7. 赢得承诺：在适当时机寻求客户的积极回应和承诺。
8. 拜访总结：在拜访结束时回顾关键点，确认客户需求和下一步行动。
情境演练：客户拜访过程
目标：帮助销售人员掌握拜访过程中的各个关键步骤，提升其现场应对和互动能力。
四、客户拜访的评估
9. 帮助销售人员学会在拜访后客观评估拜访效果，分析成败原因并进行改进。
小组讨论：客户拜访的评估
目标：分享不同拜访经验，共同探讨和总结评估的最佳方法，提升团队整体水平。
五、客户拜访的跟进
10. 掌握拜访后的跟进步骤，包括如何跟进客户需求、保持客户关系、推动销售进展。
情境演练：客户拜访跟进
目标：通过实战演练，帮助销售人员实践拜访后的跟进流程，确保每个客户得到及时有效的回访。
第五部分：销售自我管理
现状与挑战
销售人员在日常工作中，客户管理和时间管理欠缺系统性，无法合理分配时间和资源，导致工作效率低下、销售目标难以达成。此外，缺乏对自己任务进展的记录和评估，也限制了销售人员的持续改进和提升。
预期收益：
帮助销售人员提升自我管理能力，通过系统的客户管理、销售目标管理和时间管理，确保工作有条不紊地进行。通过实际练习，销售人员将学会制定有效的日常计划，逐步提高工作效率，最终提升销售业绩。
一、客户管理
1. 分类你的客户：根据客户的潜力、价值和需求，对客户进行分类，确保资源合理分配。
2. 建立日常联系：帮助销售人员制定合理的客户沟通计划，保持与客户的持续互动。
3. 聚焦关键时刻：确定客户关系中的关键时刻（如采购决策节点），及时抓住机会推动成交。
二、销售管理
4. 细化销售目标：将销售目标细化为可操作的任务，明确每个阶段的工作重点。
5. 设定任务目标：为每个任务设定清晰的目标，确保每一步都为达成最终销售目标服务。
6. 记录任务过程：养成记录任务进展的习惯，帮助销售人员追踪每个销售环节的细节。
7. 评估任务执行：定期评估分析任务执行情和完成情况，发现问题并及时调整策略。
三、销售时间管理
8. 列举销售任务：帮助销售人员梳理日常销售任务，明确每日、每周、每月的工作重点。
9. 排序销售任务：根据重要性和紧迫性对任务进行排序，确保最重要的任务优先完成。
10. 计划自己一天：教导销售人员合理规划一天的工作时间，确保时间分配高效且不浪费。
个人练习：制定自己的销售日程（每天，每周，每月）
目标：通过实际练习，销售人员将制定出符合自己工作节奏的销售日程，学会合理安排日常任务和时间，提升整体工作效率。
