课程大纲
一、什么是谈判
1．谈判与谈判的意义
2. 什么是谈判中的“赢”
3. 什么是教练
4. 教练在谈判中应用的意义
二、谈判准备
1．你想要的是什么（谈判目标)
目标及优先级
BATNA
你能做的是什么（谈判策略）
了解你的谈判对手
组建团队及角色分工
胡萝卜和大棒是是什么
BOB与 谈判工作表
三、教练式谈判沟通技巧
深度聆听
怎么听（三层次）
听什么（立场和动机、四耳模型、7/38/55原则）
有力提问
开放式提问与漏斗式提问（建立亲和，收集信息）
“假如”式提问，创造更多可能性（潜意识里种草）
建立信任的亲和
喜好原理
3R原则（同理心）
匹配“身份”的赞美（在“身份”和“价值观”层面的赞美）
掌控情绪
情绪开关（表情 语音语调）
如何掌控自己情绪
如何掌控对方情绪
扩大自己的影响圈（借势）
视角转换
4种感知位置
变“你”、“我”立场为“我们”
四、教练式谈判体验环节
讲故事，情境：供应商要求涨价，采购管理者如何**讲故事，管控供应商涨价或延期涨价
