第一部分销售谈判的基础
1销售谈判的定义和意义
2销售谈判可能出现的结果
3影响销售谈判实力的要素
第二部分销售谈判准备阶段
1谈判内容及目标的设定
2分析我方实力
3分析谈判对手实力
企业背景及优劣势分析
内部组织架构及流程分析
谈判对手兴趣点分析
4内部沟通，制定谈判策略
5谈判的时机、地点、人员的选择
6谈判人员专业素质的准备
7建立有倾向性的客户关系
思考：影响客户决策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有倾向性的客户关系？
思考：如何获取线人的信任？
第三部分销售谈判开局摸底阶段
1营造谈判气氛
赞美
寒暄
2谈判中提问，倾听，回答技巧
思考：我们要问哪些具体问题赢得谈判的优势？
思考：如何探寻对方的底线？
在谈判中回答的技巧
3思考：如何介绍合作的三类价值？如何让对方相信？
4报价的时机及报价技巧
5如何有效解除客户分歧点
常见分歧点的解除话术——价格异议
如何控制双方的负面情绪？
第四部分销售谈判的磋商阶段
1讨价还价的技巧
思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？
思考：优势和劣势时，我们的讨价还价的策略有什么不同？
2让步
让步的基本原则
让步的方式
价格让步的技巧
3客户提出的不合理要求如何应对？
第五部分销售谈判的促成阶段
1谈判促成的技巧
思考：如何处理谈判中的僵局？
2签订合同的注意事项
第六部分案例演练
设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为
