一、华为铁三角组织运作概述
1、华为铁三角的产生背景
华为公司业务介绍
华为销售与协同困境
华为铁三角的产生
2、华为铁三角的运作案例
华为铁三角的组织构成
华为铁三角的角色定位
华为铁三角的职责分工
研讨：铁三角的运营分析
3、华为铁三角的组织发展
二、华为营销体系与组织管理
1、华为营销体系规划
销售成交要素分析
大客户销售成交模型
华为营销体系规划
华为营销组织架构
2、营销组织定位与职责
大客户项目特点与组织应对
销售部的职能与核心价值
产品行销的定位与关键抓手
交付经理的职能定位
华为销售项目组的构成
3、矩阵式组织运作与借鉴
矩阵式组织架构的内涵
矩阵式组织架构的分类
矩阵式组织架构的优缺点
研讨：跨部门合作与协同机制
4、组织定位与组织管理
华为狼狈组织定位
以铁三角为中心的作战体系
研讨：最小化作战单元
组织的本质与分类
三、市场洞察与营销战略规划
1、市场洞察与分析
宏观分析与PEST工具
竞争分析
客户分析
案例：华为成为世界第一的弯道超车
市场洞察与机会分析
2、战略应对与业务规划
安索夫矩阵与选择
三平面业务规划
案例：华为多元化发展路径
3、营销规划与客户选择
目标客户选择
STP市场战略
市场吸引力评估
公司竞争力分析模型
战略定位分析框架
SWOT分析与战略选择
4、营销目标与战略沙盘
研讨：市场洞察与营销规划
营销战略沙盘与市场目标
战略承接与LTC流程定位
四、LTC营销流程与项目管理
1、营销流程与LTC介绍
客户采购流程分析
采购过程中的关键任务
LTC营销流程介绍
2、销售线索与机会点管理
线索的定义与分类
线索管理的四要素
机会点验证与评估
销售项目分级管理
项目分级的维度
研讨：项目分级管理机制
3、销售项目运作与客户引导
销售项目SWOT分析
项目运作策略与落地
项目任务分解
整合解决方案
研讨：营销漏斗模型
4、项目任务管理与机制
项目的定义与内涵
项目的五个阶段与关键任务
项目不同阶段的输入输出
研讨：项目关键任务与控制点
项目管理机制与项目办公室
五、华为企业文化与绩效管理
1、华为绩效管理特色
绩效的概念与内涵
绩效管理的内涵
从战略到绩效解码
绩效指标透视与分解
关键岗位PBC构成
绩效指标的分解原则
研讨：营销岗位绩效指标设计
2、绩效考核与结果应用
绩效目标的来源
华为绩效评价流程
绩效结果的应用
华为绩效评价与管理特色
3、华为企业文化要求
研讨：矩阵式组织的文化需要
以客户为中心的内部体现
以奋斗者为本的文化内涵
团队合作的文化要求
自我批判的管理要求
4、铁三角组织运作的关键要素
六、回顾与总结：华为铁三角组织运作与LTC营销管理
