第一模块：销售沟通技巧
一、灵性—提升情商、深入人心
1、灵性提升关键词
2、销售状态打造
案例：世界上最牛的销售人员
二、观察—甄别实力、判断意向
1、观察的内容与方法
2、客户微表情解读
案例：3个案例
课堂练习：细节观察
三、表达—拉近距离、价值传递
1、专业度的表达/方法
2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则
3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞
4、销售谈资/同频率+9大沟通主题
5、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策
6、产品及服务价值的传递技巧之：
具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法
7、有效电话预约/模板、话术、注意事项
案例：20个案例
课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧
四、提问—了解情况、挖掘需求
1、三种提问类型与价值
2、提问与需求的逻辑关系
3、不同层次的人的心理需求差异
4、个人需求的挖掘/52套话术
5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践
6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践
案例：10个案例
课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P
五、聆听—建立信任、发现问题
1、聆听的价值
2、聆听的五个层次、聆听的五步心法、聆听的五个方法
案例：3个案例
课堂练习：无法回答客户的话术
六、成交—突破僵局、临门一脚
1、客户异议处理/同理心沟通法则
2、成交的四个信号
3、成交的九种技巧与话术
案例：8个案例
课堂练习：同理心沟通法则、9种成交话术
第二模块：商务谈判技巧
一、到底什么是谈判
1、谈判的定义与研究的5度空间
2、谈判是权力之争还是心理博弈
3、谈判的理想与现实结果
案例：永昌队主场8场不败
说明：掌握谈判定义方可从容出入谈判实质与表象
二、谈判的八个权力
1、惩罚：1）打击2）剥夺3）使得不到4）挂钩之勒索
2、赏赐：1）筹码的定义、类型、使用、时机、8个具体表现2）挂钩之谄媚
3、退路：1）价值2）双方3）不是找借口
4、时间：1）价值等式2）让对方知道你有时间
5、法律：1）因合法合理而不让步2）对方知道得不到
6、专业：1）专业的4个维度2）显示主谈气场
7、唬人：1）心理博弈2）囚徒困境
8、耍赖：1）破罐破摔2）要钱没有、要命一条
9、权力流体：1）需求强度决定立场态度2）确定大、中、小3）应对策略
案例：1、人质谈判2、课酬催款谈判、3、尾款谈判4、介子推割股5、围魏救赵
6、空城计7、装修款催款谈判8、订书赠表9、旺铺招商谈判10、王牌对王牌
11、香港回归谈判12、林肯会车谈判13、中场离开14、追尾谈判15、大夫的威信
演练：寻找你的筹码
说明：掌握谈判的八个权力令谈判方寸有道、步步为营
三、谈判前六大要件
1.目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力
2.双边关系：合理规划谈判前后的关系
3.对话形式：唯有面对面谈判才更有力道
4.合理要求：用你的合理理由撑住你的要求
5.备选方案：服务于你要锁定的利益
6.预留退路：退一步海阔天空
案例：1、始而不谈2、弗莱明与丘吉尔3、二手房购买4、撒切尔夫人的坚持
说明：掌握谈判前的六大要件为谈判致胜更好发力
四、谈判的三项准备
1、人员：1）组合最佳搭档2）红白脸策略
2、场地：1）创造有利环境2）座次的礼节
3、时间：1）选择最佳时机2）松果体作用
案例：1、分人而谈2、Q牌发布
说明：营造天时、地利、人和的有利条件
五、谈判说服技巧
1、推挡功夫：1）你推之投石问路2）我挡之守住底线
2、出牌时间：1）心中有数2）心中没数
3、出牌方式：1）硬出牌2）软出牌3）干出牌
4、诱敌深入：1）由易入难2）形敌术
5、锁住底线：1）让对方相信的3个策略2）价格谈判铁三角
案例：1、出售油画2、结婚谈判
说明：掌握谈判的捭阖之道与说服之术
