健康险销售

《健康险销售》


《健康保险销售技巧》

ν【授课方式】
λ理论讲授＋案例分析
λ小组讨论＋经验分享λ
实战演练＋情景对话

课程大纲：
夯实基础
一、打造极致的自己　
1. 我们的竞争优势
2. 做天使不做乞丐
二、保险销售基本功
1. 说、问、听、引、心、赞
2. 销售异议处理
表示理解
澄清确认
解释说明
3. 3套工具
惯性原理
假定成交
二择一
第二部分　切入健康险销售逻辑
引导切入健康险
1. 人车价值比
2. 引导意外险
3. 引导健康险
4. 四大引导话术
5. 逻辑训练
销售逻辑
1. 9条销售逻辑
2. 销售流程
五指销售法
一份保障 三个账户
T字表格
人生财富图
第三部分：健康险销售技巧
财务支持对重大疾病治疗的重要性
由健康管理引出重大疾病治愈率高
不同癌症患者不同遭遇引出五年存活率
回归健康管理图，强调财务支持重要性
用草帽图讲解重大疾病带来的损失
引出客户保障缺口
二、健康险保额从百万起步
1、为什么要买健康险
2、为什么要百万起步
3、用未来的阳光看今天的保额
三、少儿重大疾病保险销售逻辑
1、少儿更要购买重疾险的原因
2、少儿重疾险沟通五步
3、提供解决方案
四、成人重疾险销售逻辑
1、成人重疾的特点：三高一低
2、成人重疾的发病原因
3、成人患重疾产生的费用
4、成人重疾治疗费用的来源
5、给出解决方案
五、健康险观念、销售金句及异议处理
1、关于重疾险的四个观念
2、销售金句
3、异议处理
第四部分：训练铸造结果
一、FABE（模压训练）
1、巧妙引导、激发需求
2、突出核心、展示亮点
3、强调利益、因客而异
4、罗列证据、反复证明
5、专业易懂、贴近生活
二、SPIN销售法
1、需求访谈的逻辑结构和诊断工具
2、背景问题
3、难点问题
4. 暗示问题
5、效益问题
三、话术研讨训练